Nõuanded edukaks jõulukampaaniaks – kuidas alustada planeerimisega?

Kas ka sinule tulevad jõulud alati ootamatult? Alles nagu oli jaanipäev, nüüd aga hakkavad päkapikud juba akna vahelt sisse pressima. Kuna oled terve aasta hea olnud, annan sulle kiirelt mõned ideed, kuidas pühade periood edukalt vastu võtta.

Artiklist saad sa lugeda:

Pisut numbreid – eestlased ja jõuluostud.

2021. aasta Hansaposti uuringute järgi 7% Eesti inimestest soovib oma pere ja lähedaste jõulukingitused mahutada 50 euro sisse. See-eest pea pooled kulutavad kingitusteks kuni 150 eurot ning kolmandik kuni 300 eurot. Rohkem kui 500 eurot on kingitusteks planeerinud 5% inimesi.
Uuringufirma Norstati poolt 2020 aasta oktoobris läbi viidud uuring inimeste jõuluostude tegemiste kohta Balti riikides näitas, et ainult veebist ostab kingitusi juba 16% eestlastest.
Sama uuringu kohaselt ainult 21% vastanutest teeb oma jõuluostud üksnes füüsilistes kauplustes, nendest kõige suurem osakaal – umbes pooled on 60–74-aastased elanikud. Nooremate seas ainult kauplustest kinkide ostmine nii populaarne ei ole – vanuserühmades 18–29 ja 30–39 ei ületa see 10%-i (Norstat, 2020).
Vanuserühmas 30–39 on kingituste ostmine internetist iga-aastane traditsioon ja 20% vastanutest jätkab seda ka edaspidi. Vanuserühmas 40–49 on see arv veidi väiksem – 12% (Norstat, 2020).
Üllatuslikult ostavad kinke veebist rohkem just mehed kui naised (14% vs 12%) (Norstat, 2020).
“Eestlased kulutavad sarnaselt teistele riikidele suure osa selle aasta jõulueelarvest toidukaupadele ning samuti on näha, et igal aastal on mänguasjad kindlalt TOP 5 hulgas” Ferratum Bank tegevjuhi asetäitja Antti Kumpulainen (2020).

Kui palju kulutad jõulukingitusele_Swedbank

Kuidas luua edukas jõulukampaania?

Eduka kampaania alustamiseks on kindlasti vaja õigesti valitud sihtrühm, selge sõnum ning hästi planeeritud eesmärk. Need moodustavad kindla vundamendi, millele saad oma tegevuse rajada. Seega peab sul paigas olema, et kellele soovite tähelepanu pöörata, mida neile öelda soovid ja millised on reaalsed finantsilised vahendid. Kaalu erinevaid kanaleid, mida tahad kampaania levitamiseks kasutada – universaalne lähenemine kõigile (mis on harva edukas) või keskendumine neile, kellel on olemas inim- ja ajaline ressurss kampaania korralikuks läbiviimiseks.

Järgnevalt aga mõned punktid täpsemalt, millele kindalsti tähelepanu tuleb pöörata:

1. samm: määra kampaania eesmärk

Alusta müügieesmärgi määratlemisest sellel jõuluhooajal. Selleks vaata kriitiliselt oma eelmise aasta jõuluhooaja müüginumbreid. Kui võimalik, analüüsi neid hoolikalt. Seejärel seadke oma eesmärk selle aasta müügi osas, arvestades majanduslikke asjaolusid ja konkurentsi. Oluline on arvesse võtta, kas eelmisel aastal pakkusid midagi unikaalset turul, ning uuri, kas nüüd on ilmunud sarnaste või asendustoodete pakkujaid. See võib mõjutada märkimisväärselt selle aasta müüginumbreid.

Lisaks müüginumbritele pööra tähelepanu hüljatud ostukorvide arvule, sooduskoodide kasutamisele ning päevadele, mil peamine müük toimus. Seatud eesmärk peaks olema konkreetne, näiteks suurendada müüki X% võrra võrreldes eelmise jõulude müüginäitajatega. Eesmärgiks ei tohiks olla lihtsalt “rohkem kui eelmine aasta”, sest see ei anna selget suunda ega mõõdetavaid tulemusi. Numbrid ja statistika annavad sulle reaalse aluse, mida saad kasutada ka tulevastel aastatel.

Mõned tüüpilised pühadekampaania eesmärgid:

Suurendada müüki enne jõule (1. detsember kuni 24. detsember) võrreldes eelmise aastaga.
Suurendada müüki konkreetsete toodete osas.
Tõsta veebipoe liiklust.
Aktiveerida oma andmebaasides olevaid kliente.
Leida uusi kliente.

Aga veelkord, neil peavad olema numbrid taga, mitte lihtsalt tõsta/suurendada jne!

2. samm: mõista kliendi käitumist

Kui su plaan on paigas, on järgmine samm mõista klientide ostukäitumist. On mitmeid uuringuid, kuid üldiselt võib öelda, et üle poole ostlejatest uurib kingitusi peamiselt veebis. Eestis on enim ostetud kaubad veebis elektroonika ja kosmeetika. See kehtib mitte ainult pühadehooajal, vaid igal ajal, seega on oluline olla potentsiaalse vaatajaskonna meeltes ja ekraanil.

Ja veendu, et kõik su pakutav oleks nähtav ka mobiilis. Euroopat ja Põhja-Ameerikat nähakse juhtivas rollis mobiilse kaubanduse (mCommerce) turul ning suuremaid rahalisi kasumeid. Eestlastest koguni 86% pidavat aktiivselt e-ostlema.

Uuri põhjalikult statistikat, mis on sulle tasuta kätte saadavad sotsiaalmeedia ja Google Analytics platvormidel. Vaata kellaaegu, nädalapäevi ja seadmed, mille kaudu sinu potentsiaalmne klient ja persoona suhtleb ning kuidas nad sind avastavad (ka Search Console). Samuti pane tähele neid kohti, kus ostukorv hüljatakse. Äkki saad midagi kiirelt käepärasemaks muuta – kas on ikka pakiautomaati tellides vaja koduaadressi ja postiindeksit?

3. samm: pane paika oma persoona

Kingitus mehele, parim jõulukingitus naisele / lapsele, mida peaks ämmale kinkima… Pane paika, keda sa „püüda“ tahad. Seejuures üks inimene võib kuuluda ka mitme persoona sisse.

Mõeldes hooajalise ostukogemuse laiematele külgedele mida jõulud just ongi, tasub mõelda kindlasti jõulukingituste ostmise laiematele sihtgruppidele: viimase hetke ostjad ja varajased ostjad.

Viimase hetke ostjad on need, kes on kinkide ostmisel kiireloomulised ning otsivad kiiret ja sobivat lahendust. Brändidel on oluline mõista nende kiireid vajadusi, sealhulgas kiire klienditeenidus ja transport.

Viimasehetke jõulukampaania pakkumine meiliturunduses

Varajased ostjad aga eelistavad ette planeerida ja otsida täpseid kingiideid mehele, naisele, lapsele ja isegi ämmale. Nende jaoks on oluline et pakud neile erinevaid ideid ja lahendusi, mis võimaldavad kingiprotsessi hoolikalt läbi mõelda.

Erinevate sihtgrupi mõistmine, ja nende vajaduste rahuldamine, aitab kindlasti sul jõuluhooajal paremaid tulemusi saavutada.

4. samm: pane paika täpne jõulukampaania

Kui oled seadnud oma eesmärgid ja määratlenud sihtrühmad, on aeg hakata looma ligitõmbavaid pakkumisi.

Kasuta loominguliselt erinevaid võimalusi nagu soodustused, kinkekaardid, tootekomplektid, boonuspunktid, lojaalsusboonused, tasuta kohaletoimetamine ja eksklusiivsed pakkematerjalid või suisa tasuta pakkimine. Oluline on, et need pakkumised saaksid suures osas automatiseerida ja vajadusel kiiresti reklaamida. Samuti, et see ka kainena mõeldes üle mõistuse kulukaks ei läheks. NB! Ja veendu, et soodustuste juures jälgiksid seadusi! Kahjuks endiselt ei ole piisavalt informeeritud ausast käitumisest.

Samuti on kasulik jälgida, milliseid pakkumisi konkurendid sotsiaalmeedias ja oma kodukatel kasutavad, et olla kursis turu suundumustega. Sealhulgas teiste reklaamid.

Esimene rida Eesti jõulukampaaniatest ja ükski ei ole selline, millele pilk pigem pahupoolelt silma ei jää… Esimeses Facebooki reeglitevastane loosimäng, teises trükiviga, kolmandas ilmetu pealkiri ja neljandas karjumine (ok, see pole miskit hullu veel aga ikkagi…).

Ideid jõulukampaaniateks

· Hooajaline kingitus lojaalsetele klientidele

Jõulud on kingituste aeg. Pea meeles oma lojaalseid kliente eripakkumiste, tausta transpordi, sooduskoodi jms.

· Kogu tooted jõulukingituste komplektidesse

Toodete komplekt on suurepärane hädaabi viimase hetke kingituseks. Sõltuvalt sinu valikust saad valmistada spetsiaalseid komplekte (näiteks naistele või meestele) või muuta neid veel isikupärasemaks, luues komplekte näiteks teismelistele, vanaisadele jne. Vaid fantaasia on piiriks!

Ja komplektid nii füüsilisse kui veebipoodi!

· Tasuta saatmine ja tagastamine

Tasuta saatmine ja tagastamine on hädavajalikud jõulumarketingi ideed. Kliendid on valmis rohkem kulutama, kui teavad, et saatmise eest ei pea maksma. Paljud e-poed pakuvad tasuta saatmist, nii et kaalu ka sina kindlasti selle rakendamist.

· Koostöö heategevusega

Oma jõuluturunduse kampaanias saad heategevusele kaasa aidata mitmel viisil. Anneta osa müügikasumist pühadeperioodil heategevusorganisatsioonile, julgusta kliente annetama ostude ajal ja/või tee eripakkumisi annetajatele.

See näitab sinu brändi ühiskondlikku pühendumust, toetab head mainet ja toob tõenäoliselt ettevõttele ka paremaid tulemusi.

· Kasuta olemasolevaid hooajalisi tooteid müügi kasvatamiseks

Mitmekesista pühadeperioodi valikut juba kingitusteks sobivate toodetega, lisades näiteks jõulupakendid või temaatilised kujundused. Alati ei pea olema mingi „läila“ jõuluvana toote peal, võib ka täiesti praktilised ja reaalselt vajalikud tooted pakendada pühademeeleolusse. Nii laiendad kindlasti oma kingisaajate persoonat.

5. samm: kujunda oma veebipoe ja sotsiaalmeedia profiilid

Suuremal osal ettevõtetest on peamised klientidega suhtlemise platvormid sotsiaalmeedia ja koduleht (füüsilise kaupluse puhul muidugi ka kauplus). Nendel platvormidel tuleks lisada kampaaniaga seotud üksikasjad, luua jõulumeeleolu, esitleda eripakkumisi ja pakkuda kõike, mis aitab klientidel jõulude ajal brändiga terviklikult suhelda. Kasuta samu/sarnaseid värve, pilte jms, et tekiks ühtsem kogemus eri kanalite vahel “siblides”.

Samuti on oluline mitte unustada maandumislehti. Atraktiivsed maandumislehed aitavad klientidel leida vajalikku teavet kiiresti ja mugavalt ühest kohast. Kui sinu sõnumid on kogu klienditeekonna vältel järjepidevad, siis see loob sujuva ostukogemuse, mis kindlasti suurendab klientide rahulolu ja lojaalsust.

6. samm: levita jõulukampaania rõõmu sotsiaalmeedias ja uudiskirjas

Kui sinu veebipoes on kõik ette valmistatud ja äritegevuseks valmis, on aeg tervitada õnnelikke ostjaid!

Oot…aga kuidas nad teavad kõiki suurepäraseid pakkumisi, mis sul nende jaoks varuks on? Siin astub mängu sotsiaalmeedia.

Võimenda müüki, olles õige publiku ees. Reklaami jõulupakkumisi oma kanalites ja isegi gruppides, kuhu kuulud (enne loe muidugi reeglid läbi!).
Äkki sul on superfänne? Brändisaadikuid? Või ka suunamudijad. Võta kampa ja levitage jõulukampaania sõnumit üheskoos. Ära unusta neid selle eest loomulikult premeerimast!
Sotsiaalmeedia loosimängud – mnjah…levik on ikka väääääga maha läinud aga proovida ikka võid! Kuid loe kindlasti Facebooki mängu reeglitest ja edukast loosimängu korraldamisest lisa!
Ja loomulikult ajasta postitusi sel kiirel ajal. Vaata, mis on need sõnumid, mis ei sõltu ilmast, ajast ja muust. Pane need juba aegsasti ajastamisse, et sa ei peaks kiirel müügiperioodil (sul tuleb ju edukas kampaania!) sellega tegelema.

7. samm: meelita vaatajaskonda Facebooki ja Instagrami tasuliste reklaamidega

Maandumislehele rohkem inimeste meelitamiseks ja jõulupakkumiste tutvustamiseks tasub kaaluda tasuliste reklaamide kasutamist. Oleme ausad, sotsiaalmeedia postituste orgaaniline ulatus võib (vahel) olla pettumust valmistav. Kas ma olen ainus, kellel mõned postitused ei saa sellist tähelepanu, nagu sooviksin? 😀

Aga tõsi, mul on ka postitusi, mille ulatus ületab märkimisväärselt minu jälgijate arvu, kui see oleks muidugi see, mille poole püüdleksin. 😄 Pigem jälgin ikka vähe sisukamaid näitajaid.

Peamiselt olen seda saavutanud CTA timmimisega. Eriti hästi toimib see just meelelahutusliku sisu ja tubli fännkonnaga lehtede puhul.

Jõulukampaania tasulised reklaamid

Kui sul on suur eelarve, reklaami kõikjal – PPC reklaamid, Google reklaamid, Facebooki reklaamid, LinkedIn reklaamid (B2B jaoks). Seejuures pea meeles, et konkurents märksõnade / sihtrühma pärast on kindlasti tihedam ja CPC võib hooajaliste nõudmiste tõttu tõusta. Google’i reklaamid ja PPC-kampaaniad aitavad sind leida, samal ajal näiteks siis Facebooki reklaame uuesti turundamiseks kasutada.

Eelarvega kitsam? Tutvu reaalse kasuteguriga ka. Kus su persoona liigub, mis sõnu otsimiseks kasutab, retargeting, meililistid Metasse jne. Kuigi ka suure eelarve puhul ma igal juhul pean mõistlikuks pisutki numbreid arvesse võtta, mitte tuimalt raha laksata kõikjale. Ära võetakse see sinult niikuinii, kuid kas seejuures võiks ka rohkem müüke olla?

NB! Ja kindlasti ei tohi sa mööda vaadata Facebook Ads Manageri reeglitest, kui sa ei taha bloki saamisega riskida!

Üks viimase aja ehe näide oli siis, kui Maido korrastas üht pikaajalist Google Ads kontot. Seal oli aastaid lastud liugu vanade seadistustega ja püsiva summaga. Pisut süvenemist, märksõnade ümber mängimist ja mõtestatumat tegemist ning sama eelarve juures on kasum juba paari nädalaga 1,8 korda suurem. Aga see on alles algus! Hea mõte on lasta ka oma kampaaniad kellelgi teisel värske pilguga üle vaadata, sa võid üllatuda, kui väikeste muudatustega näed silmnähtavaid tulemusi oma rahakotis!

Ka siit leiad ideid väiksema eelarvega turundamiseks!

8 samm: uudiskirjad

Uh, ma tean, 2-3 aastat tagasi olin ülimalt laisk ja ei viitsinud selle meilindusega tegeleda (üks vana meiliturunduse artikkel, kus ma olen veel mitte nii väga meili usku). Kuid nüüd (Tanel Smailyst muheleb nüüd habemesse eks :D) ma ei saa aru ettevõtjatest, kes ei kasuta seda potentsiaali. Sisuliselt tasuta (sinu ajakulu!) kanal kuidas jõuda sinu reaalsete huvilisteni. Ma ka ei ole tuumateadur meiliturunduses, kuid meilide saatmise platvormid on nii lihtsaks tehtud, et no ei ole võimalik totaalselt puusse panna.

Selle avamismäär on aga liialdamata kümneid kordi suurem, kui keskmine sotsiaalmeediapostituse reach. Mina isiklikult ei jää rahule uudiskirjaga, mille avamismäär on alla 40%. Keskmiselt on see aga 45-50% kandis. Sa võid öelda, et ta avas vaid, et kustutada. Tore! Aga su brändi nimi käis ju ikkagi läbi!

Ideaalis võiksid aga kliente ka segmenteerida. Kaks klienti pole ühesugused, seega näpuotsaga personaalsuse piserdamine ei teeks kunagi paha. Vaata siit ka kui palju emojisid e-maili panna. Ja mõningad mõtted e-mailide teemareaks.

9. samm: Jõulud on läbi, lasen rihma lõdvaks! Oot, ei!

Juhhuu, jõulud on läbi! Nüüd saan veidi hinge tõmmata, enne kui aastavahetus algab. No mitte niipea. Jõulud võivad olla möödas, kuid ostuhooaeg pole veel läbi.

Kas teadsid, et mitmed uuringud on leidnud seose äsja möödunud jõulude ja enesele kingituste ostmise vahel? Seetõttu tasub ka pärast jõule jätkata erinevate müügistrateegiate kasutamist, nagu pikendatud allahindlused, minimaalsed saatmiskulud ja hooaja lõpumüügid. Kõik selleks, et ka kõige viimane euro, mille kliendid on valmis kulutama, käiku lasta. Jah, see võib tunduda natuke paha, aga äri on äri. Kui soovid ka järgmisel aastal edukat jõulukampaaniat, pead ju kasumit teenima!

Pärast pühi on turul küll vähem rahvamassi, kuid ka konkurente! Sinu bränd saab tugevdada oma sõnumit veelgi (ja isegi reklaamide klikihinnad on soodsamad!), et meelitada vaatajaskonda järgmiseks müügikvartaliks. Kuigi see pole tingimata vajalik, võib see aidata sul konkurentsis edu saavutada ja suurendada bränditeadlikkust.

10. samm: analüüs ja järeldused

Käes on uus aasta, kuid kampaania tuleb siiski lõpetada.

Kas jõulukampaania oli õnnestunud?
Kas eesmärk sai täidetud?
Kas tõstsime müüki X% võrra?

Kõik need küsimused saavad vastuse pärast aruande koostamist. kaevanda andmeid erinevatest ressurssidest – kodukas, sotsiaalmeedia, maandumisleht, kolmandate osapoolte võimalused. Siis saad mõõta kampaania tegelikku väärtust eelnevalt määratletud KPI-de abil.

Need tegevused aitavad sul saada selge pildi sellest, mis töötas ja mis mitte. Järgmisel aastal sellele aruandele viitamine aitaks sul täpsustada uue aasta pühadekampaania eesmärke ja võimalusi.

Inimestel on (paraku) jõuluperioodil suurem ostusoov, seega kasuta seda ka sina ära. Nagu öeldakse – kui sina seda raha ei võta, teeb seda kindlasti keegi teine…Jõulumarketingi kampaaniad võivad olla tõhus viis kaasamise suurendamiseks ja unikaalsete jõulupakkumiste ja tehingute tegemiseks. Sealjuures uute klientide leidmiseks.

Seejuures on aga oluline silmas pidada kampaania ülesehitust, selle reaalsete eesmärkide seadmist ja korralikku sihtimist. Ning pea meeles – jõulukampaania lõppe alles kokkuvõtete tegemise ja analüüsiga, mitte 23/24 detsember poe ukse sulgemisega.

Lisavaatamist: