Nõuanded edukaks jõulukampaaniaks – kuidas alustada planeerimisega?

Kas ka sinule tulevad jõulud alati ootamatult? Alles nagu oli jaanipäev, nüüd aga hakkavad päkapikud juba akna vahelt sisse pressima. Kuna oled terve aasta hea olnud, annan sulle kiirelt mõned ideed, kuidas pühade periood edukalt vastu võtta.

Siit postitusest saad lugeda:

Pühadekampaania statistika
Ideed erinevateks eripakkumisteks
Mitmeid lisamõtteid ja -lugemist

Swedbank uuring, millist jõulukinki osta — Swedbank – millist jõulukinki osta?

Pisut numbreid – eestlased ja jõuluostud.

Eelmise aasta Hansaposti uuringute järgi 7% Eesti inimestest soovib oma pere ja lähedaste jõulukingitused mahutada 50 euro sisse. See-eest pea pooled kulutavad kingitusteks kuni 150 eurot ning kolmandik kuni 300 eurot. Rohkem kui 500 eurot on kingitusteks planeerinud 5% inimesi.
Uuringufirma Norstati poolt 2020 aasta oktoobris läbi viidud uuring inimeste jõuluostude tegemiste kohta Balti riikides näitas, et ainult veebist ostab kingitusi juba 16% eestlastest.
Sama uuringu kohaselt ainult 21% vastanutest teeb oma jõuluostud üksnes füüsilistes kauplustes, nendest kõige suurem osakaal – umbes pooled on 60–74-aastased elanikud. Nooremate seas ainult kauplustest kinkide ostmine nii populaarne ei ole – vanuserühmades 18–29 ja 30–39 ei ületa see 10%-i (Norstat, 2020).
Vanuserühmas 30–39 on kingituste ostmine internetist iga-aastane traditsioon ja 20% vastanutest jätkab seda ka edaspidi. Vanuserühmas 40–49 on see arv veidi väiksem – 12% (Norstat, 2020).
Üllatuslikult ostavad kinke veebist rohkem just mehed kui naised (14% vs 12%) (Norstat, 2020).
“Eestlased kulutavad sarnaselt teistele riikidele suure osa selle aasta jõulueelarvest toidukaupadele ning samuti on näha, et igal aastal on mänguasjad kindlalt TOP 5 hulgas” Ferratum Bank tegevjuhi asetäitja Antti Kumpulainen (2020).

Kuidas luua edukas jõulukampaania?

Edukas kampaania saab algus õigesti valitud sihtrühmast, selgest sõnumist ja hästi valitud eesmärgist. Nendega lood vundamendi, millele hakata oma tegevust üles ehitama. Seega pane paika, kellele sa tahaksid silma jääda, mida neile öelda ja millised on su rahalised vahendid selle tegemiseks. Samuti mõtle läbi, millistes kanalites kampaaniat läbi viia soovid – kas sobiks üks kõigile (vähetõenäoline)? Kas sul on inim- ja ajaressurssi neis kõigis see korralikult ka läbi viia?

Järgnevalt mõned peamised punktid, mida silmas pidada. NB! Ei ole tähtsuse järjekorras. Pigem on kõik läbi põimunud.

1. samm: määra kampaania eesmärk

Alusta müügieesmärgi püstitamisest, mida soovid sellel jõuluhooajal saavutada. Selleks vaata võimalusel üle oma eelmise aasta jõuluhooaja müüginäitajad. Kui see number on käes, kirjuta oma selle aasta eesmärk, võttes arvesse majanduslikke tegureid ja konkurentsi. Kui sa eelmine aasta olid turul millegi unikaalsega siis kindlasti uuri, kas on tekkinud sarnase / asendustoote pakkujaid. See mõjutab kindlasti sinu selle aasta müüginäitajaid!

Lisaks müüginumbritele vaata ka numbreid hüljatud ostukorvis, sooduskoodi lunastamist, mis päevadel peamiselt müük toimus jne.

Sea konkreetne müügieesmärk – suurendada müüki X% võrra võrreldes möödunud jõulude müüginumbritega. Öelda „rohkem, kui eelmine aasta“ ei ole eesmärk, mida seada. Numbrid, statistika jms, see annab sulle reaalse ülevaate, mida saad ka juba järgmisel aastal kasutada.

2. samm: mõista kliendi käitumist

Kui sul on plaan paigas, tuleb järgmiseks mõista klientide ostukäitumist. On igasugu uuringuid aga jämedalt öeldes enam kui pooled ostlejad uurivad kingitusi eelkõige veebis. Pühadehooajal (kuid muidugi ka kõigil teistel aegadel) on oluline olla potentsiaalse vaatajaskonna meeles ja ekraanil.

Vaata statistikat. Sotsiaalmeedias ja Google Analyticsis leiad palju numbreid. Määra kindlaks ajad ja seadmed, millest sind su publik vaatab ja kuidas avastab. 2021. aastal ostis ligi 79% nutitelefonide kasutajatest veebist oma mobiilseadmeid kasutades.

Pühade ajal on kõigil ajapuudus. Kliendid on rahul ettevõttega, kes muudab nende ostukogemuse lihtsamaks. 55% ostlejatest on õnnelikud, kui nad saavad lihtsalt ligi kogu teabele, mis neil ostuks vaja võib minna.

3. samm: pane paika oma persoona

Kingitus mehele, parim jõulukingitus naisele / lapsele, mida peaks ämmale kinkima… Pane paika, keda sa „püüda“ tahad. Seejuures üks inimene võib kuuluda ka mitme persoona sisse.

Kuna tegemist on hooajalise ostukogemusega, mida proovid ära kasutada, võiksid mõelda ka pisut laiemalt. Seda enam, et persoonad on omavahel üsna seotud. Seega äkki pigem – jõulukinkide viimase hetke ostjad ja varajased ostjad.

Viimase hetke ostjad on kingijahil ja nende ostust võib tunda kiireloomulisust. Brändid peavad tundma nende vajadust ja tehingu kiireloomulisust. Google’i otsingutrendid on näidanud, et üle poolte ostjatest on valmis ostma uutelt müüjatelt, kui nad vastavad nende vajadustele.

Swedbank - millist jõulukinki soovid saada — Swedbank – millist jõulukinki soovid saada?

4. samm: pane paika täpne jõulukampaania

Kui oled oma eesmärgi püstitanud ja sihtrühmad välja selgitanud, tööta selle kallal, et luua nende meelitamiseks ideaalne pakkumine.

Allahindluste, kinkekaartide, tootekomplektide, preemiapunktide, lojaalsusboonuste, tasuta kohaletoimetamise ja eripakendite kasutuselevõtt – kõik need on ideed, mida saab suuresti automatiseerida ja reklaamida vajadusel ka lühema aja jooksul.

Vaata ka, milliseid pakkumisi konkurendid sotsiaalmeedias ja oma veebisaitidel pakuvad.

5. samm: kaunista oma veebipoe ja sotsiaalmeedia profiilid

Peamised võimalused, kus publik sinuga vahetult suhtleb, on sotsiaalmeedia profiilid ja veebisait (füüsilise poe puhul muidugi ka pood). Lisa sinna detaile kampaaniast, loo jõulumeeleolu, esitle eripakkumisi jne.

Ära unusta maandumislehti! Atraktiivsed maandumislehed aitavad kliendil saada otsitavat teavet kiiresti ja ühest kohast. Kui sinu sõnumid on kogu klienditeekonna jooksul ühtsed, suurendab see sujuvat ostukogemust.

6. samm: levita jõulukampaania rõõmu sotsiaalmeedias ja uudiskirjas

Kui sinu veebipoes on kõik ette valmistatud ja äritegevuseks valmis, on aeg tervitada õnnelikke ostjaid!

Oot…aga kuidas nad teavad kõiki suurepäraseid pakkumisi, mis sul nende jaoks varuks on? Siin astub mängu sotsiaalmeedia.

Võimenda müüki, olles õige publiku ees. Reklaami jõulupakkumisi oma kanalites ja isegi gruppides, kuhu kuulud (enne loe muidugi reeglid läbi!).
Äkki sul on superfänne? Brändisaadikuid? Või ka suunamudijad. Võta kampa ja levitage jõulukampaania sõnumit üheskoos. Ära unusta neid selle eest loomulikult premeerimast!
Sotsiaalmeedia loosimängud – mnjah…levik on ikka väääääga maha läinud aga proovida ikka võid! Kuid loe kindlasti Facebooki mängu reeglitest ja edukast loosimängu korraldamisest lisa!
Ja loomulikult ajasta postitusi sel kiirel ajal. Vaata, mis on need sõnumid, mis ei sõltu ilmast, ajast ja muust. Pane need juba aegsasti ajastamisse, et sa ei peaks kiirel müügiperioodil (sul tuleb ju edukas kampaania!) sellega tegelema.

7. samm: meelita vaatajaskonda Facebooki ja Instagrami tasuliste reklaamidega

Mandumislehele rohkemate inimeste meelitamiseks ja jõulupakkumisest teavitamiseks on tasulised reklaamid omal kohal. Olgem ausad, sotsiaalmeedia postituste orgaaniline reach khmm….. ajab kergelt naerma. Või olen ma ainus, kes nii halbu postitusi teeb? 😀

Ok, ok, mul on muidugi postitusi, mille reach (kui see peaks olema sinu eesmärk, ma pigem ajan engagementi jms adekvaatsemat taga) ületab mitmeid kordi jälgijate arvu. Peamiselt olen seda saavutanud CTA timmimisega. Eriti hästi toimib see just meelelahutusliku sisu ja olgem ausad, praegu mul ka poliitikute lehtede puhul.

Jõulukampaania tasulised reklaamid

Kui sul on suur eelarve, reklaami kõikjal – PPC reklaamid, Google reklaamid, Facebooki reklaamid, LinkedIn reklaamid (B2B jaoks). Seejuures pea meeles, et konkurents märksõnade / sihtrühma pärast on kindlasti tihedam ja CPC võib hooajaliste nõudmiste tõttu tõusta. Google’i reklaamid ja PPC-kampaaniad aitavad sind leida, samal ajal näiteks siis Facebooki reklaame uuesti turundamiseks kasutada.

Eelarvega kitsam? Tutvu reaalse kasuteguriga ka. Kus su persoona liigub, mis sõnu otsimiseks kasutab, retargeting, meililistid Metasse jne. Kuigi ka suure eelarve puhul ma igal juhul pean mõistlikuks pisutki numbreid arvesse võtta, mitte tuimalt raha laksata kõikjale. Ära võetakse see sinult niikuinii, kuid kas seejuures võiks ka rohkem müüke olla? Vaata kuidas Facebookis ja Instagramis väiksema eelarvega toimetada.

Üks viimase aja ehe näide oli siis, kui Maido korrastas üht pikaajalist Google Ads kontot. Seal oli aastaid lastud liugu vanade seadistustega ja püsiva summaga. Pisut süvenemist, märksõnade ümber mängimist ja mõtestatumat tegemist ning sama eelarve juures on kasum juba paari nädalaga 1,8 korda suurem. Aga see on alles algus! Hea mõte on lasta ka oma kampaaniad kellelgi teisel värske pilguga üle vaadata, sa võid üllatuda, kui väikeste muudatustega näed silmnähtavaid tulemusi oma rahakotis!

Ka siit leiad ideid väiksema eelarvega turundamiseks!

8 samm: uudiskirjad

Uh, ma tean, 2-3 aastat tagasi olin ülimalt laisk ja ei viitsinud selle meilindusega tegeleda (üks vana meiliturunduse artikkel, kus ma olen veel mitte nii väga meili usku). Kuid nüüd (Tanel Smailyst muheleb nüüd habemesse eks :D) ma ei saa aru ettevõtjatest kes ei kasuta seda potentsiaali. Sisuliselt tasuta (sinu ajakulu!) kanal kuidas jõuda sinu reaalsete huvilisteni. Ma ka ei ole tuumateadur meiliturunduses, kuid meilide saatmise platvormid on nii lihtsaks tehtud, et no ei ole võimalik totaalselt puusse panna.

Selle avamismäär on aga liialdamata kümneid kordi suurem, kui keskmine sotsiaalmeediapostituse reach. Mina isiklikult ei jää rahule uudiskirjaga, mille avamismäär on alla 40%. Keskmiselt on see aga 45-50% kandis. Sa võid öelda, et ta avas vaid, et kustutada. Tore! Aga su brändi nimi käis ju ikkagi läbi!

Ideaalis võiksid aga kliente ka segmenteerida. Kaks klienti pole ühesugused, seega näpuotsaga personaalsuse piserdamine ei teeks kunagi paha. Vaata siit ka kui palju emojisid e-maili panna. Ja mõningad mõtted e-mailide teemareaks.

9. samm: Jõulud on läbi, lasen rihma lõdvaks! Oot, ei!

Juhhuu, jõulud on läbi! Nüüd saan veidi hinge tõmmata, enne kui aastavahetus algab. No mitte niipea. Jõulud võivad olla möödas, kuid ostuhooaeg pole veel läbi.

Kas teadsid, et mitmed uuringud on leidnud seoses äsja läbi saanud jõulude ja endale kinkide ostmise vahel? Seega pikendatud allahindluspakkumised, minimaalsed saatmiskulud ja hooaja lõpumüügid on mõned taktikad, mida võiksid kasutada. Ikka selleks, et see viimanegi euronatuke käiku lasta, mida klient on nõus kulutama. Jah, seda öeldes tunnen end pahasti aga äri on äri. Kui sa tahad ka järgmisel aastal jõulukampaaniat teha, pead ju kasumit teenima!

Pühadejärgsed tegevused keskenduvad selle lisatulu pigistamisele nüüd, mil turg on pisut vähem rahvarohke. Sinu bränd võib sõnumit veelgi valjemini edastada (ka reklaamide klikihinnad on nüüd soodsamad!) ja meelitada vaatajaskonda järgmiseks müügikvartaliks. See samm, ehkki mitte vajalik, võib aidata sul konkurentsis edu saavutada ja bränditeadlikkust suurendada.

Ütle kasvõi, ja loomulikult tee ka seda!, et teed heategevuskampaania, mille eesmärk on anda ära X% viimases kvartalis teenitud müügitulust.

10. samm: analüüs ja järeldused

Käes on uus aasta, kuid kampaania tuleb siiski lõpetada.

Kas jõulukampaania oli õnnestunud?
Kas eesmärk sai täidetud?
Kas tõstsime müüki X% võrra?

Kõik need küsimused saavad vastuse pärast aruande koostamist. kaevanda andmeid erinevatest ressurssidest – veebisait, sotsiaalmeedia, maandumisleht, kolmandate osapoolte võimalused. Siis saad mõõta kampaania tegelikku väärtust eelnevalt määratletud KPI-de abil.

Need tegevused aitavad sul saada selge pildi sellest, mis töötas ja mis mitte. Järgmisel aastal sellele aruandele viitamine aitaks sul täpsustada järgmise aasta pühadekampaania eesmärke ja võimalusi.

NB! Hoia silm lehel peal, sest juba varsti on sinu ees ka mõtted, milliseid kampaaniaid täpsemalt ellu viia!