Kuidas mõõta sotsiaalmeedia ROI-d ja mis on inbound turundus?

Kas sina oskad täpselt öelda mis on sinu Facebooki / Instagrami postituse ROI? Sotsiaalmeedias ROI arvutamine on üsna keeruline ja seega üks paras peavalu turundusjuhtidele. Eriti kui ülemus on sotsiaalmeedia tõhususes väga kahtleval seisukohal ja seega nõuab konkreetseid numbreid.

Miks on sotsiaalmeedia ROI arvutamine keeruline?

Sest konkreetne ostu sooritamine on vaid üks osa suurest valemist. Uuringud aga näitavad 3 inimest 4st kiikavad enne ostu sooritamist sotsiaalmeediasse. Eks ikka selleks, et veenduda toote/teenuse headuses, selles mida teised inimesed on ostust arvanud (UGC) ja nii edasi. Ning, et sellest veel vähe ei oleks. Lisaks pöörduvad nad peale ostu sooritamist ka just läbi sotsiaalmeedia, et suhelda klienditeenindusega ja olla kursis ettevõtte uuendustega.

Kuidas mõõta sotsiaalmeedia ROI-d?

Selle asemel, et keskenduda vaid traditsioonilise turunduse konkreetsetele arvulistele näitajatele, oleks aeg hakata vaatama suuremat pilti. Jälgi kõiki kliendi elutsükli mõjutajaid. Jagades tarbija teekond nelja erinevasse etappi kasutades selleks Inbound Marketingi meetodit (meelitamine, kontaktide kogumine, kliendiks värbamine ja usaldusliku suhte tugevdamine), saad sa luua hoopis eesmärgipärasemat sotsiaalmeedia sisu, mis võimaldab kogu sealset tegevust rohkem mõtestada ja mõõta.

Seega loo sihipärast ja hästi planeeritud sisu sotsiaalmeediasse. Seeläbi saad suurendada potentsiaalsete klientide arvu. Nad tulevad ostma just tänu neile meeldivate ja täpselt sihitud postitustele. Lühidalt – kvaliteetne ning kliendi vajadustele vastav sisu sotsiaalmeedias võrdub suurema ROI-ga sinu rahakotis.

Inbound turundus

Sotsiaalmeedia ROI arvutamise jaoks saab kindlasti leida erinevaid meetodeid ja mõtteid, kuid tänases artiklis keskendun sellele teemale inbound turunduse seisukohast lähtuvalt.

Mis on Inbound turundus?

Inbound turundusel / meetodil (Inbound Marketing) on palju erisuguseid kodumaiseid vasteid – sekkuv turundus, orgaaniline turundus, kliendikeskne turundus või ka tõmbe- ja tõuketurundus.

Inbound meetod on uuem lähenemine turundusele ja müügile. Traditsiooniline turundus tegelen nö. inimeste segamisega sõnumitega, mida sina neile esitada tahad kuid neile tihtipeale huvi ei paku. Inbound turundusega püütakse aga jõuda potentsiaalsete klientideni läbi nende sõnumite, mis neid huvitab. Sa annad neile kasulikku teavet ja nõuandeid, mis tõmbab kliendi tähelepanu ja temast saab peale sellist sihipärast käitumist loodetavasti õige pea ka sinu ettevõtte jälgija.

Lühidalt – Inbound Marketing – inimeste juhtimine sinu ettevõtte juurde läbi neile meeldiva turunduse. Kogu su tegevus peaks olema keskendunud sellele, kuidas kliendid ise sinu ettevõtte üles leiaksid ja sinu juurde ostma tuleksid.

Attract (meelita)

Eesmärk: Meelitada juurde uusi fänne ja jälgijaid.

Kuidas: Selgita välja need teemad ja sisu, mis võiksid olla sinu sihtrühma silmas pidades kõige jagatavamad, kaasahaaravamad ja huvitavamad.

Kui aastaid tagasi oli asjaliku uue sisu nö. eetrisse paiskamise tagajärjel üsna head võimalused palju positiivset tagasisidet saada, siis enam see nii meelakkumine ei ole. Sisuturundus ja –loome on aina kasvavas trendis. Kirjutan ju ka mina siin üht sellist artiklit paljude teiste seas.

Kuidas aga veidikenegi sihipärasemalt seda tegevust ette võtta? Esmalt pane paika oma sihtrühm ja persoona! Mõtle nagu klient – millist infot, kust ja miks ta otsib ja vajab?

Seejärel sea kindlasti eesmärgiks oma sotsiaalmeediakanalisse värvata jälgijaid, kes võiksid olla kõige potentsiaalikamad kliendid. Tihti öeldakse, et Eestis on niigi vähe inimesi, ei saa ju kedagi välja jätta. Mõeldes aga FB ja Instagrami algoritmidele ja nende näpuotsaga orgaanilise reachi jagamisele, pead sa siiski tegema sihipärasemat auditooriumi suunamist kui lihtsalt sihtmärk – Eesti!

Mõõda iga oma tegevust. Selles etapis võiks näitajateks olla kaasatus, reach, klikid, jagamised ja jälgijate kasv.

Ja, et seda kõige efektiivsemalt teha, kasuta selleks UTM-tag’e. Ei ole mõtet ühes või teises kanalis kohal olla lihtsalt kohaloleku pärast. Ära raiska aega kanalitele, mis tulemusi ei too.

Mõtted:

Kasulik sisu, ehk kirjuta sellest, mis küsimusi võiksid sinu peamisse sihtrühma kuuluvad inimesed nt Google otsingusse toksida. Optimeeri see õigetele märksõnadele (SEO), et oleksid ka Googli otsingus leitav.
Pea blogi ja tee seda järjepidevalt.
Kaalu influencerite
Proovi mitmeid kanaleid. Ole nimisponsor üritusele, koopereeru sarnase valdkonna ettevõtetega jms).
Newsjacking ehk nö. uudiste kaaperdamine. Õigel ajal õiges kohas õige enda brändi sõnumi kuvamine hetkel kuuma uudis taustal. Olgu siin toodud teema lahtimõtestamiseks DiGiorno Pizza tweet Twitteris, kus NBC „Sound of Music“ live saate ajal nad tweetisid, et ei suuda uskuda, kuidas laulus „My Favorite Things“ (Minu lemmik asjad), ei olnud kordagi pitsat mainitud. Samuti võtsid nad veel mitmel muul teemal sõna selle saate jooksul ja said palju tähelepanu.

Newsjacking. Uudiste kaaperdamine. Milos. Inbound marketing attract etapp — *Newsjacking. Uudiste kaaperdamine.*

Samuti äsja lõppenud jalgpalli MM ja Ikea:

Convert (kogu kontakte)

Eesmärk: Luua soojemaid suhteid uute jälgijatega ja neid nö. kinnistada oma brändi külge.
Kuidas: Luues veelgi väärtuslikumat sisu saad nüüd luua oma jälgijaskonnaga aina paremaid suhteid. Selle sisu saamiseks / tarbimiseks on neil vaja aga külastada sinu enda poolt hallatavaid kanaleid (nt koduleht) või loovutada enda kohta täiendavat infot (nt e-mail).

Sea kogu tegevuse eesmärgiks sisu loomine, mis oleks nii väärtuslik, et fännid on valmis loovutama enda kohta lisainfot selle sisu tarbimiseks. Kindlasti tuleb siin läbi mõelda õigesti sõnastatud kutse tegevusele ehk call-to-action (CTA). On suur vahe, kas kirjutad oma väärtuspakkumise lõppu „Huvi korral külasta aeg ajalt meie lehte uuesti“ vs. „Liitun meililistiga, et olla kursis värskete uuringutega“.

Tulemusi mõõda e-maili listi kasvu, tänan-lehele jõudmiste ja maandumislehe CR suurenemisega. Efektiivsemaks toimetamiseks tee A/B testimisi.

Mõtted:

Suurepärane pakkumine – Siin pole vast kommentaare vajagi. Piisavalt ahvatlev pakkumine võiks olla üks kindlamaid variante õiges sihtrühmas silma paistmiseks. Omal kohal on siin õpetusvideod, e-raamat, tasuta kursus, toote demo, webinar, isegi auhinnamäng, mille „osalemispilet“ tuleb lunastada e-mailiga. Mitmeid häid ideid leiab ka siit.
Eksklusiivsed uuringud – seda just B2B puhul. Ettevõtted soovivad pidevalt olla kursis uute trendidega. Vii läbi uuringuid, ja nende tulemuste nägemiseks palu vastukaaluks saada lugeda sooviva inimese e-maili aadress.
Siia sobiks näitena Think With Google. Nad pakuvad turundajatele palju väärtuslikku infot. Lõppeesmärk on aga ikka end pildis hoida ja meelde tuletada, et Google Ads on õige reklaami tegemise koht.
Retargeting ehk taasturundus – oleme harjunud oma klientidele end uuesti meelde tuletama pakkudes neid varem huvitanud teenuseid või tooteid nt soodsama hinnaga. Proovi aga taasturundust teha ka ettevõtte promoürituste puhul.
Live ja Webinar – rohkem interaktiivsust ja vahetut kogemust, kui tavapärase teksti-/pildi-/videosisu näol.

Close (muuda lojaalsemaks jälgijaks/ostjaks)

Eesmärk: Kliendisuhte kindlustamine juhatades potentsiaalsed kliendid ostu sooritamisele.

Kuidas: Hästi läbimõeldud ja sihitud sisu pakkumine. Oled tutvustanud oma ettevõtet piisavalt selleks, et võita jälgija poolehoid ja ta oleks valmis sinu pakutut vastu võtma.

Attract astmes lõid kogukonda, Convert etapis toitsid heade pakkumistega. Nüüd on aeg panna mängu ka mõned eurod tasulise ja hästi sihitud reklaami näol ning juhtida need potentsiaalsed kliendid ostu sooritamisele.

Pane tähele, et siia etappi jõudmine nõuab järjepidevat tööd ja omajagu aega. Mõne uuringu kohaselt vajab klient ostu sooritamiseks minimaalselt 7 (isegi 13+) kokkupuute punkti sinu ettevõttega enne, kui temast saab ostja.

Töö efektiivsust aitavad määrata näiteks prooviperioodiga liitumine ja ostude sooritamine.

Mõtted:

Esitle oma praeguseid ostjaid – too välja tuntud nimed, kes on juba sinu kliendid.
Näita julgelt hinda – läbipaistev hinnapoliitika lihtsustab ostuotsuse tegemist. Ja teades hinda, klikivad reklaamile vaid tõesti pakutavast huvituvad inimesed.

Toon siinkohal ka isikliku näite. Reklaamisin Facebook Business kaudu 2500 eurot maksvat reisi. Selle sihtkoha sooduspakkumised on aga kordades odavamad. Esialgu oli kliendi lähteülesandes toodud, et reisi hinda ei mainiks. Lihtsalt seetõttu, et äkki hirmutab kõik klikkijad ära. Tulemuseks oli suhteliselt leige CTR ja 0 päringut.

Tegin ettepaneku proovida reklaami koos hinnaga, lisades juurde veel, et tegemist on soodushinnaga, õige pea see aga tõuseb. Lühidalt kokkuvõttes, CTR oli veel madalam, kuid päringuid tuli mitmeid ning neist broneeringuks vormistati 2. Tänu selgele hinnasõnumile jõudsime inimesteni, kes olid valmis maksma kõrgemat hinda, et saada unikaalne kogemus.

Toote tutvustused ja UGC – näita sinu poolt müüdava kauba nö. päris kasutusel olemist, seda kuidas ta sobituks suurepäraselt sinu ostja igapäevaellu.

Garmin aktiivsusmonitor, kell. — *Garmin aktiivsusmonito, #garminfitness*

Delight (suhte tugevdamine)

Eesmärk: kliendisuhte tugevdamine ja püsikliendiks muutmine. Klient hakkaks ise sinu ettevõtet läbi positiivse kogemuse turundama (suust-suhu turundus).

Kuidas: Olemasoleva suhte säilitamine ja tugevdamine läbi erinevate kanalite ja lojaalsusprogrammide. Ostujärgne klienditeenindus, küsimustele vastamine jms. Kliendikogemuse loomisel on sotsiaalmeedial fundamentaalne roll. Alustades sellest, et potentsiaalne tarbija otsib enne ostu sooritamist internetist infot, lõpetades sellega, et sinu jälgijaks hakates on sul võimalus end ikka ja jälle meeles hoida.

Bain & Company uuringu andmetel maksab uue kliendi ligimeelitamine 6-7x rohkem, kui olemasoleva säilitamine.

Mõtted:

Vasta ja tee seda personaalsemalt – esiteks alusta sellest, et vasta igale kliendiküsimusele. Seejärel aga katsu astuda samm edasi ja tee iga vastus personaalsemaks. Ära vasta copy-paste etteseatud tekstiga vaid pöördu korralikult nime ja lühikese mõista andmisega, et sa päriselt ka vaatasid, mida ta kirjutas ja küsis.
Lojaalsusprogrammid
Eripakkumised püsiklientidele
Facebook Pixel – täpselt sihitud reklaam ja lisamüük.

Jon Loomer. Lojaalsusprogramm. Sihitud reklaam. Facebook Pixel. Inbound turundus delight etapp — *Jon Loomer. Lojaalsusprogramm.*

Jaga infot kauba kasutamise kohta – retseptid, programmi lahenduste kasutamine edasijõudnutele, riiete kandmise erinevad võimalused jne.

Kokkuvõtteks

Viimase dekaadi jooksul on inbound marketing tõestanud end kui üks paremini toimivaid turundusstiile. Seda eelkõige just käesoleval digiajastul.

Sõltumata etapist – Testi! Testi ja analüüsi igas inbound turunduse meetodi etapis erinevaid väljundeid ja kohenda neid vastavalt analüüsiga saadud tulemustele. Mis töötas? Mis mitte?

Ja pea meeles – inbound meetod ei lõppe kunagi. Ei ole nii, et nüüd alustame ja jõudes „Delight“ etappi lõppeb töö. Loodetavasti on su ettevõtmine jätkusuutlik pikki aastaid. See tähendab aga, et sul on pidevalt vaja leida uusi kliente ja neid juhtida ostule ning lojaalse kliendi staatuseni.

Inbound turunduse printsiipe mõistes ja turundusplaani kaasates on sul võimalus avastada täiesti uusi võimalusi veelgi enamate klientide püüdmiseks. Tihtipeale on seda kaudu saadud kliendi „hind“ ka soodsam, kui traditsioonilise turunduse võtteid kasutades.

Head inbound turundamist !