Kui palju peaksid sa „kulutama“ reklaamideks ehk 4 mõtet kuidas arvutada reklaamieelarvet

Reklaamiks kuluva eelarve koostamine on üks neist asjadest, mis paneb paljudel ettevõtjatel pea valutama. On ju tuntud ütlus, et pool reklaamieelarvest on raisatud raha, aga mõistatus on, kumb pool.

Aga kui palju siis seda raha reklaamiks investeerida? Mina vastaksin – see sõltub… Minuni on jõudnud mitmeid kliente, kes ütlevad, et osalesid koolitusel ja seal öeldi, et minimaalselt 20eur/päev, alla selle pole mõtet alustada. Ja nii nad siis raha (tuulde) lasevadki edasi. Ma küsin siis, et aga kas oled vaadanud, mis saaks siis, kui paned 15eur/päev või 25eur/päev. Siis jäädakse vaikseks, ei olda, sest ei osata tulemusi lugeda.

Toon näite. Mõned ajad tagasi jõudis minuni rahvusvaheline klient. Tema jaoks tegi agentuur selgeks, et toimib 50eur/päev (see on siis Eesti puhul). Nii ta tegigi, kuid ja aastaid. Ütles aga, et äkki saaksin pisut sisse vaadata, mis seal kokku tõmmata, sest rahaliselt läheb kitsaks varsti. Alustasin sellest, et vahetasin traffic eesmärgi sales vastu ja optimeerisin ostudele. Ca kuu mõningaid teste veel ja seepeale ütlesin, et sul ei ole vaja teha valikuid, mida jätta, mida võtta vaid nüüd palun anna lisa, mida veel reklaamida. Sest see põhireklaam, mis muidu oli 50eur/päev, sai tõmmatud 20eur/päevas peale ja tulemused tõusid.

Neid tulemusi on teisigi. Üks näide vaid siin pildina:

Kes päris täpselt ehk ei tea, mis ROAS on ja miks seda näitan, siis lihtsustatult: kui ROAS on 1 siis oled nullis (kui võtad tuimalt reklaamiks kuluvat raha aga tegelt tuleb arvestada nulliks ikka reklaamiraha + omakulud, sealhulgas aeg jne). Kui ROAS on 76,34 nagu ülal oleval pildil, siis iga eruo, mis reklaamiks sisse läheb, toob tagasi 76.34eurot. Kuna toote omahind on paari euro kanti siis ruumi on siin küll ja küll 🙂

Aga selleks, et saada ka teisi arvamusi ja pisut täpsemaid mõtteid, kui minu oma, palusin Feliks Stavitskit Veebimeistrist seda teemat sinu jaoks avama.

Järgnevalt lähebki kirjapulk üle talle!

Sisukord

Feliks:

Ja siin me olemegi – teeme usinasti reklaami, teadmata täpselt, millised kulutused tegelikult toimivad ja millised on raha tuulde viskamine. Aga samas, ilma reklaamita ei tea sinust ka mitte keegi midagi. Seega, kuidas seda teha nii, et sa ei viskaks (vähemalt teadlikult) raha tuulde?

Vaatame siis seda poolt, mis ei ole raisatud. Selleks, et katta seda poolt raisatud raha, tuleb ülejäänud pool korralikult planeerida.

1. Eesmärkide püstitamine: miks sa üldse reklaami teed?

Enne kui sa üldse eurosid lugema hakkad, pead sa endale selgeks tegema, mida sa tegelikult saavutada tahad. Kas sa tõesti tead, miks sa reklaami teed? Paljud ettevõtjad lihtsalt teevad mingit reklaami, sest “nii on vaja teha” või “konkurendid teevad ka”.

Alustuseks pane täpselt kirja:

Kas soovid, et inimesed teaksid sinu brändist?
Kas soovid saada kontakte ja pakkumisi teha?
Või on sul konkreetne müügieesmärk, näiteks suurendada käivet 20%?

Miks see on oluline? Sest kui sa tead, kuhu sa jõuda tahad, saad sa ka välja arvutada, kui palju su teekond maksma läheb.

2. Reklaamieelarve arvutamise meetodid: vali endale sobiv.

Siin on neli peamist meetodit, millega sa saad oma reklaamieelarve kokku panna. Ja ma ei taha öelda, et üks on teisest parem – kõik sõltub sellest, mis faasis su ettevõte on ja millised on su eesmärgid.

1. Protsent müügist: lihtne, aga piiratud reklaamieelarve arvutamise viis

Kuidas see toimib: Võtad mingi protsendi oma müügist ja kulutad selle reklaamile. Näiteks kui su eelmise aasta käive oli 100 000 eurot ja sa otsustad kulutada 5%, siis su reklaamieelarve on 5 000 eurot.
Kellele sobib: Väiksematele ettevõtetele ja alustavatele ettevõtjatele, kellel pole aega või inimesi keeruliseks analüüsiks.

Plussid:

Lihtne arvutada.
Seotud otseselt müügiga (mida rohkem müüd, seda rohkem saad reklaami teha).

Miinused:

Ei arvesta konkurentide tegevust.
Ei aita sind, kui tahad kiiret kasvu.
Kui müük langeb, väheneb ka su reklaamieelarve (just siis, kui võib-olla peaks rohkem reklaami tegema!)

2. Konkurentsi pariteet: teiste järgi joondamine

Kuidas see toimib: Uurid välja, kui palju su konkurendid kulutavad, ja püüad sama teha. See võib tähendada nende reklaamikampaaniate analüüsimist või majandusaasta aruannete uurimist.
Kellele sobib: Ettevõtetele, kes tegutsevad tihedal turul ja peavad konkurentidega sammu pidama.

Plussid:

Hoiab sind konkurentidega samal tasemel.
Annab mingigi raamistiku ja ettekujutuse, kui sa pole kindel, kui palju kulutada.

Miinused:

Eeldab, et konkurendid teavad, mida nad teevad (spoiler: tihti ei tea).
Võib viia kulutuste sõjani, kus kõik lihtsalt üha rohkem kulutavad.
Ei arvesta sinu ettevõtte spetsiifilisi eesmärke.

Ka suur eelarve ei aita. Sa ei saa võita konkurenti, kui kopeerid seda mida teeb konkurent

3. Eesmärkide ja ülesannete variant: kõige põhjalikum

Kuidas see toimib: Määratled täpselt, mida tahad saavutada (nt 500 uut kontakti kuus), siis paned paika, mis tegevused selleks vaja on (nt Facebooki reklaamid, Google Ads jne) ja arvutad välja, kui palju need maksavad.
Kellele sobib: Keskmistele ja suurtele ettevõtetele, kellel on selged kasvueesmärgid ja ressursid põhjalikuks planeerimiseks. (Loe, kuidas väikeettevõtja lõksust üle saada)

Plussid:

Kõige täpsem meetod.
Seob eelarve otseselt su eesmärkidega.
Võimaldab ressursse täpselt jaotada.

Miinused:

Nõuab põhjalikku analüüsi ja planeerimist.
Võtab palju aega.
Vajab teadmisi erinevate reklaamikanalite tulemuslikkusest.

4. Taskukohane meetod: juhuks kui muud üle ei jää 🙂

Kuidas see toimib: Kulutad reklaamile nii palju, kui “üle jääb” pärast muude kulude katmist.
Kellele sobib: Väga väikestele või alustavatele ettevõtetele, kellel on piiratud ressursid.

Plussid:

Väldid ülekulutamist.
Ei pea keerulisi arvutusi tegema.

Miinused:

Ei ole strateegiline.
Tihti jääb reklaamiks liiga vähe raha.
Ei aita su ettevõttel kasvada.

3. Reklaamikanalite valimine: kuhu raha panna?

Nüüd kui tead, kui palju sul kulutada on, pead valima õiged kanalid. Ma usun, et siin teevad paljud ettevõtjad vea – nad püüavad olla kõikjal korraga ja lõpuks ei ole nad kuskil 100% pühendunud.

Millised kanalid minu ettevõttel olema peaksid / olla võiksid?

Sotsiaalmeedia: Hea bränditeadlikkuse suurendamiseks ja müügivihjete genereerimiseks. Aga olgem ausad – kõikides sotsiaalmeedia kanalites olemine pole vajalik. Vali need, kus su kliendid päriselt aega veedavad. (Loe ka siit, millised sotsiaalmeediakanalid valida oma ettevõttele).
Google Ads: Kasulik, kui inimesed otsivad aktiivselt sinu toodet või teenust. Aga konkurentsitihedatel aladel võib click’i hind küündida taevasse.
E-postiturundus: Paljud unustavad selle ära, kuigi see on tegelikult üks tasuvamaid kanaleid. Kui sul on kvaliteetne e-posti list, saad väikese rahaga suurt mõju avaldada.
Traditsiooniline reklaam: Televisiooni, raadio ja trükireklaam võivad olla kallid, aga need annavad laia haarde. Mõtle sellele, kui su sihtrühm on vanem või veedab vähe aega internetis.

Milliseid sotsiaalmeediakanaleid Eesti ettevõtted kasutavad

4. Kuidas mõõta reklaami tulemusi ja reklaame optimeerida?

Reklaam ilma mõõtmiseta on nagu autoga sõitmine silmad kinni. Sa võid jõuda kuhugi, aga tõenäoliselt pole see koht, kuhu sa tahtsid jõuda.

Mida jälgida reklaamide tulemuslikkuse mõõtmisel?

ROI (Return on Investment) – kui palju sa saad tagasi iga kulutatud euro kohta.
CAC (Customer Acquisition Cost) – kui palju maksab ühe uue kliendi saamine.
Konversioonimäär – kui paljud reklaamile reageerinud inimesed tegelikult ostavad.

Kuidas reklaame optimeerida?

Suurenda kulutusi kanalites, mis töötavad.
Vähenda või lõpeta kulutused seal, kus tulemusi ei tule.
Testi pidevalt uusi sõnumeid ja lähenemisi.

5. Praktilised nõuanded reklaamieelarve koostamiseks ehk kuidas mitte ämbrisse astuda?

Alusta väikselt ja kasvata järk-järgult

Ma olen näinud mitmeid ettevõtjaid, kes panevad kohe alguses suure summa mängu ja põletavad selle ilma tulemusteta. Parem alusta väikese eelarvega, õpi sellest ja siis suurenda järk-järgult. (Loe artiklit sellest, kuidas alustada väikese reklaami eelarvega)

Mõtle pikaajaliselt

Reklaam on investeering, mitte kulu. Ja nagu iga investeeringu puhul, võtab tulemuste nägemine aega. Ära oota, et paari nädalaga müük plahvatuslikult kasvab.

Ole loominguline, aga realistlik

Jah, loomingulisus on hea, aga ära unusta, et lõpuks loeb see, kas sa suudad müüa. Küsi endalt: kas see reklaamsõnum aitab mul müüa või on see lihtsalt “lahe”?

Mõõda tulemusi, mitte tegevusi

Ei ole oluline, kui palju postitusi sa teed või reklaame ostad. Oluline on see, kui palju kliente ja tulu sa saad.

Kokkuvõte:

Niisiis, reklaamieelarve arvutamine ei pea olema raketiteadus. Vali meetod, mis sobib sinu ettevõtte suuruse ja eesmärkidega, sea selged eesmärgid, jälgi tulemusi ja ole valmis kohandama. Ja mis kõige tähtsam – ära karda proovida midagi uut, kui praegused lähenemised ei tööta.

Ehk siis, kui sa tahad professionaalset reklaamieelarvet, pead sa mõtlema nagu professionaal: süsteemselt, eesmärgipäraselt ja tulemustele orienteeritult.

Vaata, millega Feliks ja Veebimeister sind aidata saavad!