7 kodulehe optimeerimise taktikat – tõsta konversioone kasutades psühholoogilisi võtteid

 

Kas teadsid et 90% tarbijate otsustest on emotsionaalsed? Me mõtleme, et meil on loogiline lähenemine enne ostu sooritamist, kuid psühholoogilised uuringud näitavad, et enamasti teeb otsuseid meie alateadvus. Kui oleme juba ostu sooritanud, siis hakkab tööle meie loogiline mõtlemine ning loome ostule põhjenduse. Kas sinu veebileht on disainitud seda arvestades? Kas sa oled mõelnud konversioonimäära optimeerimisele?

Kui sa mõistad, mis paneb sinu kliente tegutsema, siis mõned väikesed nipid saavad aidata sul tõsta konversioonimäära.

Mis on konversioonimäär?

Kui palju aega oled oma poe liikluse jälgimiseks kulutanud? Kui palju aega oled kulutanud sellele, et külastajad midagi tegelikult ostaksid? Tihtipeale keskendutakse numbritele, mitu inimest veebilehte külastab mitte protsendile, mitmed neist võiksid olla ostjad.

Seda protsenti nimetatakse konversioonimääraks ja selle suurendamine vaid mõne protsendi võrra võib olla äärmiselt tulus. Seega, kui näiteks sinu e-poodi tuli 100 inimest ja neist 3 sooritasid ostu, on konversioonimäär 3%.

Milline konversioonimäär on hea?

Sellist konkreetset numbrit loomulikult välja tuua ei saa, see sõltub nii paljudest faktoritest ja valdkonnast, milles tegutsed.

Paraku on konversioonimäära optimeerimine kompleksset terminoloogiat täis väli. Järgnevad taktikad põhinevad kõik neuroteaduse põhimõtetel. Taktikad on ajakohased, sest kuigi toodete müümiseks kasutatavad platvormid võivad muutuda, siis klientide kognitiivsed käitumisharjumused ei muutu.

1.      Von Restorffi efekt

Von Restorffi efekt (nimetatud psühhiaater Hedwig von Restorffi järgi, kes seda esimesena uuris) on nähtus, mille käigus inimesed mäletavad ebaharilikke või ainulaadseid esemeid paremini kui tavapäraseid asju.

Selle rakendamiseks oma e-poes on nii lihtsaid kui ka uuenduslikumaid viise:

  • Tõsta esile kutset tegevusele (CTA). Veebilehe CTA („Osta kohe“ või „Lisa ostukorvi“) peaks paistma paremini silma kui muud asjad lehel.
Silmatorkav CTA

Silmatorkav CTA

Strateegiliselt paigutatud kujundid võivad külastaja pilgu tõmmata lehel sellele tegevusele, mida soovid.

Suunav nool soovitud tegevusele

Suunav nool soovitud tegevusele

Samamoodi saad oma teksti paigutust muuta, et külastajaid soovitud toimingu poole suunata.

Teksti paigutus võib tõsta konversioonimäära

Teksti paigutus võib tõsta konversioonimäära

2.     Veebileht lihtne ja arusaadav

Nobeli preemia saanud majandusteadlase Daniel Kahnemani raamat „Kiire ja aeglane mõtlemine“  selgitab, et meie ajus on kaks mõtlemisviisi:

  • Süsteem 1 on meie tahtmatu, automaatne mulje ja mõistmine millestki.
  • Süsteem 2 on teadlik vaimne pingutus, mille pühendame keerukale ülesandele.
Daniel Kahneman, Kiire ja aeglane mõtlemine

Daniel Kahneman, Kiire ja aeglane mõtlemine

Näiteks kui loeme 2 + 2, annab meie süsteem 1 automaatselt vastuseks 4, samas kui 37 x 63 lugemisel peame süsteemi 2 sisse lülitama ja pingutama vaimselt selle välja töötamiseks.

Pea meeles, et 90% tarbija otsustest põhineb emotsioonidel, kuid niipea kui midagi on keeruline mõista, võtab süsteem 2 loogika üle. Veebileht peab olema lihtne, et klient ei mõtleks liiga palju toote valimisel ja ostmisel.

Lihtne viis veebilehe lihtsust testida on inimesel, kes pole seal kunagi käinud. Palu leida mõni toode või teema. Kõik juhud, kus külastaja kõhkleb või eksib, on tõenäoliselt punktid, kus kliendid sinu veebisaidilt lahkuvad.

Psühholoogilises plaanis vihkavad kliendid ostu tegemisel oma vaimse energia kulutamist. Seepärast kui sinu sait integreerib kognitiivse sujuvuse peenelt ja täpselt, on klientidel lihtsam otsuseid vastu võtta, mõjutades positiivselt sinu konversioonimäära. Mõned võimalused selleks on lihtsa ja otsese keele kasutamine, võimalusel visuaalsete tootekirjelduste pakkumine ning valides hõlpsasti loetavad fondid.

Need on head aspektid AB testimistarkvara variatsioonide testimiseks, kuid enne seda saad oma hinnakujundust muuta viisil, mis muudab ostmise protsessi võimalikult lihtsaks.

Siin on veel mõned viisid selleks:

·       Lihtsam hind tõstab konversioonimäära

Hinnas peab olema vähe silpe, et muuta ostu sooritamine alateadlikult mugavamaks. Vaata pikemalt kauba hinnastamise kohta artiklit siit.

·       Hind vastavalt tooteliigile

Meie aju töötleb hindu erinevalt sõltuvalt sellest, kas ostu juhib ratsionaalsus (esmatarbekaubad) või emotsioonid (tooted, mis teevad õnnelikuks).

Kui keegi teeb emotsionaalse ostu, toimivad ümardatud arvud paremini, kuna neid töödeldakse kiiresti. See vastab emotsionaalsele, impulsiivsele süsteem 1 mõtteviisile.

Ratsionaalsed ostud põhinevad seevastu nende vajalikkuse loogikal. Need püüame saada võimalikult odavalt ja seetõttu vaatame hinda enne komakohta. Seega vastavad need hästi süsteemi 2 mõtteprotsessidele ja hind 29,99 võib tunduda ahvatlevam kui 30,00.

·       Ankurdamise efekt

See on nähtus, mille kohaselt inimesed toetuvad hilisemate otsuste tegemisel suurel määral esimesele teabele, mille nad saavad.

Turunduses mõjutab ankurdamise efekt alateadlikult hindu, mida kliendid peavad vastuvõetavaks ja hindavad seeläbi toote kvaliteeti või väärtust.

Siin on mõned viisid, kuidas saad ankurdamise efekti kasutada oma veebilehe optimeerimiseks.

Kuva kõrgemat hinda ennem

Kui esimene hind, mida kliendid näevad on kõrge, muutub see ankruks, millest nad hindavad teisi hindu. Odavamad tooted paistavad parema väärtusega, isegi kui nad pole odavaimad.

Näita suuri arve

Näiteks saab kuvada ettevõtte fännibaasi suurt arvu ja veebilehe külastaja näeb järgmisi väärtusi (tootehinnad) väiksemana.

Vaikimisi kahanev hind

Nii näevad inimesed kõigepealt kõrgema hinnaga esemeid ja kõik järgnevad kaubad näivad olevat palju parema väärtusega.

Näita algset hinda

Kui toode on allahinnatud, lisa alati alghind (segaduste vältimiseks maha tõmmatuna), kuna see rõhutab toote müügihinna väärtust ja teeb ostu meeldivamaks.

Näita algset hinda

Näita algset hinda

3.     Ostmise valu

On tõestatud, et raha kulutamine aktiveerib aju piirkondi, mis on seotud füüsilise valu ja kehva tundega. Veelgi enam, et teatud makseviisid teevad haiget rohkem kui teised. Mida läbipaistvam makse on, seda vähem suudame seda protsessi nautida. See tähendab, et valu vähendatakse krediitkaardiga maksmisel või mõne aja pärast ostmisel.

Alljärgnevad strateegiad on mõeldud valu efekti leevendamiseks, muutes toote ostukorvi lisamise ja makse üksikasjad võimalikult sujuvaks.

·       „Lisa ostukorvi“ nupp

See vähendab kliendi pingutusi, et sooritada ostu.

·       Küsi krediitkaardi andmed viimasena

Parem on kõigepealt küsida kliendilt lihtsamat ja vähem ebameeldivat teavet, kuna uuringud on näidanud, et makse üksikasjade sisestamine võib põhjustada nii negatiivse reaktsiooni, et klient otsustab ostu mitte lõpetada.

·       Jäta valuuta ära

Valuutamärki nähes tekib tarbijal kohe raha kaotamise tunnetus. Valuutamärgi ära jätmine vähendab maksmisega seotud negatiivset tunnet.

Kui pakud tooteid erinevas valuutas, võib see olla segane ja tekitada rohkem kahju kui kasu. Sel juhul võib valuutasümboli numbrilisest väärtusest väiksemaks muutmine vähendada valu efekti.

4.     Konversioonimäär ja jaotatud tähelepanu efekt

Kui kujundad oma veebilehte ja sul on erinevat infot, mida oma kliendile edastada, siis selge ja ühes kohas info esitamine teeb ostu sooritamise otsuse lihtsamaks.

Samuti võib liigse info põhjuseks olla tähelepanu kõrvalejuhtimine ja seetõttu häirida külastajaid toimingutes, mida soovid, et nad teeksid.

Seetõttu on hea mõte reklaame tehes suunata inimesed alati maandumislehele, kus on kontsentreeritult kirjutatud vaid sellest, mida pakutakse. Puuduvad segavad alamrubriikidele viitavad nupud lehe üla- või kõrval servas.

5.     Väldi reklaamide paigutamist toodete kohale

Toodete kohal ilmuvad reklaamid võivad tekitada segadust kui need ei kuulu samasse kategooriasse, mida klient algselt otsima tuli. Kõik, mis häirib sinu saidil olemise algset eesmärki, vähendab klientide ostu sooritamise tõenäosust.

6.     Vormi täitmine

Peaaegu alati peab klient täitma maksevormi. See on igav ja aeganõudev protsess, mis tuletab neile meelde „maksmise valu“.

Ära anna juurdepääsu kogu vormile ühes blokis. Jaga vorm eraldi etappidesse, et täites see järk-järgult lahti saada.

Esialgu lihtsamate andmete täitmine paneb kasutaja tahtma järgmiste sammudega edasi liikuda. Nad tunnevad igas etapis isegi positiivset progresseerumise tunnet.

7.     Kasuta sotsiaalset tõestust

Kliente ajendatakse käituma siis, kui teised on teinud seda enne neid.

·       Näita rohkem kui nime ja arvustust

On selge, et arvustused on tõhus viis oma poes sotsiaalse tõendusmaterjali kasutamiseks, kuid kas arvustus sisaldab ka nime ja fotot? Kuidas on lood kliendi asukohaga?

Arvustused on usaldusväärsemad kui külastajad saavad samastuda nendega ja saavad iga arvustuse kohta võimalikult palju üksikasju.

Lisa reviewile rohkem infot

Lisa reviewile rohkem infot

·       Lisa müüginumber ja vaatamised

Müüginumbrite näitamine pole äsja turule tulnud toote jaoks parim strateegia, kuid kui oled korraliku müügi arvu kogunud, siis on numbrite näitamine mõistlik.

Võib kasutada ka veenvaid teavitusi, mis käivituvad pärast seda kui keegi on mõni sekund toodet vaadanud. Mõni teavitus võib olla ka näiteks „Ainult 2 toodet veel laos!”. See tekitab inimeses tunde, et seda on palju ostetud ja ta ei taha sellest ilma jääda.

 

 

Need väikesed veebisaidi optimeerimise taktikad muudavad toodete valimise ja ostmise sinu klientidele võimalikult lihtsaks. Paljud neist ei vaja kodeerimist eeldusel, et kasutate lihtsate redigeerimisfunktsioonidega platvormi (näiteks Shopify) ja nad töötavad konversioonimäärade suurendamiseks.

 

 

Brit Mesipuu, Milos OÜ, Milos reklaam, sisuloome, koolitused, turundus

Brit Mesipuu

 

Tegevjuht, sisulooja, koolitaja

MILOS OÜ
tel.+372 521 5511
brit@milos.ee
https://www.facebook.com/milosreklaam
https://ee.linkedin.com/in/britmesipuu