Külmad kõned – 10 nõuannet edukamateks külmadeks kõnedeks. Mis on messimüük?

Mäletan aegu, kui olin nö. müügimehe rollis ja pidin valima telefoninumbri täiesti võõrale inimesele. Eesmärk – teha selgeks, et tal on seda vaja, mida pakun. Oijeerum, see ei olnud lihtne. Õigemini oli see metsik eneseületus. Õnneks pole juba üle 8 aasta pidanud kellelegi neid tegema. Kuid kindlasti on minu lugejate seas mitmeid, kes seda tegema peavad / peaksid.

Külmade kõnede tegemine võib tunduda hirmutav, kuid see on oskus, mida saab arendada ja täiustada. Ettevõtted üle kogu maailma kasutavad külmade kõnede tegemist, et jõuda uute klientideni, laiendada oma ärivõrgustikku ja mis peamine – kasvatada oma müüki!

Järgnevad soovitused on aidanud ritta seada enam kui 20 aastat ise müügitööd teinud ja nüüd müügi ja külmade kõnede koolitusi andev Birgit Arus.

Sisukord

10 tõhusat nõuannet, kuidas edukamaid müügikõnesid teha

Nende nõuannete järgimine aitab sul suurendada oma müügivõimalusi ja saavutada paremaid tulemusi. Oluline on meeles pidada, et edu saavutamiseks pead olema järjekindel, positiivne ja hästi ette valmistatud.

Loe edasi ja saa teada, kuidas alustada, valmistuda ja külmad kõned läbi viia nii, et need oleksid võimalikult edukad!

1. Valmista ette külmade kõnede kontaktide nimekiri:

Koosta nimekiri potentsiaalsetest klientidest, kes võiksid olla huvitatud sinu toodetest või teenustest. Kasuta avalikke andmebaase, sotsiaalmeediat ja ettevõtete veebilehti kontaktide leidmiseks. Väga paljudel ettevõtetel on kodulehel töötajate kontaktid olemas. Kuid NB! Pane tähele, et jälgiksid GDPR nõudeid!

Külma kõne tegemise vihje 1:

Tee endale näiteks Google sheeti tabel, kuhu paned kirja kõik kontaktid kellega plaanid ühendust võtta (otsi ülesse kliendi telefoninumber, email, inimeste ees- ja perekonna nimi). Abiks on persoona loomine. Lisa tabelisse ka kliendid kellega oled suhelnud ja kommentaarid.

2. Uuri ja valmista eeltöö:

Enne külma kõne tegemist tee väikene uurimistöö iga potentsiaalse kliendi kohta. Tea, millised on tema vajadused, probleemid ja võimalused, kuidas sinu toode või teenus võiks neile kasu tuua.

Mõtle:

Miks sinu toode/teenus võiks eristuda sinu konkurentide omast?
Miks on parem sinu konkurentidest?
Mis probleemi sa lahendada enda toote/teenusega?
Mis lisaväärtust sa tood enda uuele potentsiaalsele kliendile?

Külma kõne tegemise vihje 2:

Lõpeta iga kõne alati “actioniga”, näiteks proovi leppida kokku (video)kohtumine või millal võiksid uuesti helistada, et saada infot võimaliku koostöö osas.

3. Loo külma müügikõne skript:

Koosta lühike ja selge skript, mis sisaldab peamisi müügiargumente, küsimusi ja vastuväiteid. See aitab sul olla enesekindel ja hoida vestlust fookuses.

Külma kõne tegemise vihje 3:

Arvesta sellega, et sa pead suutma tekitada enda potentsiaalses kliendid huvi ca 10-15 sekundi jooksul. Mõtle hoolega läbi enda esimesed 2-3 lauset/küsimust, millega alustad kõne.

4. Harjuta oma müügikõnet

Kui sa tunned ärevust ja ebakindlust helistamisega, siis harjuta oma kõnet peegli ees või koos sõbra või pereliikmega. See aitab vähendada ärevust ja lihvida sinu esitlusoskust.

Külma kõne tegemise vihje 4:

Vaata kõnede tegemise jooksul millised laused toimivad koheselt ja tekitavad klientidest huvi. Kasuta ainult neid lauseid. Proovi olla naljatlev, positiivne ja küsida just selliseid küsimusi, mis viivad lähemale sind oma müügile.

5. Alusta soojenduskõnedega:

Tee mõned soojenduskõned inimestele, keda sa juba tead. See aitab sul sisse elada ja enesekindlust koguda enne, kui alustad külmade kõnede tegemist.

Külma kõne tegemise vihje 5:

Lindistada enda müügikõne ja vaata/kuula kas sa tundud loomulik või nagu robot. Proovi kõnede tegemisel ette kujutada, et räägid enda parima sõbraga enda tootest/teenusest.

6. Sea müügikõnele realistlikud eesmärgid:

Määra endale igapäevased või iganädalased eesmärgid. Näiteks püüa teha 20 kõnet päevas või 100 kõnet kahe nädala jooksul. See aitab sul püsida motiveerituna ja jälgida oma edusamme.

Külma kõne tegemise vihje 6:

Pane kalendrisse iga päev kirja firmade nimed ja kellaajad millal sa kellelegi helistad, see aitab sul hoida fookust. Võta kõnede tegemisel maha märguanded enda sotsiaalmeediast (et ei tekiks kiusatust vahepeal sõpradega niisama lobiseda).

7. Müügikõnet tehes ole positiivne ja enesekindel:

Ole igas kõnes positiivse ja enesekindla suhtumisega. Klient tunneb sinu energiat ja see mõjutab vestluse tulemust. Istu enesekindlas poosis ja kanna riideid, milles tunned end kindlalt.

Külma kõne tegemise vihje 7:

Kui suudad iseendale müüa, et oled enesekindel, tunnevad seda ka kliendid. Ära lase heiduta ega tujul langeda, kui esimestel kõnedel klient ei soovi sinu toodet osta, sinuga kohtuda või sind ära kuulata. Harjutamine teeb meistriks!

8. Kuula ja küsi küsimusi:

Kuula tähelepanelikult, mida klient räägib, ja esita avatud küsimusi, mis aitavad paremini mõista nende vajadusi ja kitsaskohti. Hea kuulamine on müügi edukuse võtmetegur.

Külma kõne tegemise vihje 8:

Iga kitsaskoht, mille klient välja toob, peaks olema võimalus, mida sinu toode või teenus suudab lahendada.

9. Ole valmis vastuväideteks:

Valmista ette vastused tavalistele vastuväidetele, mida kliendid võivad esitada. Ole valmis pakkuma lahendusi ja näitama, kuidas sinu toode või teenus nende probleeme lahendab.

10.Analüüsi ja õpi:

Pärast iga kõnet tee märkmeid ja analüüsi, mis läks hästi ja mida saaks parandada. Õpi oma kogemustest ja kohanda oma lähenemist vastavalt.

Külma kõne tegemise vihje 9:

Helista ka nendele klientidele, kes juba sinu toodet või teenust kasutavad, ja uuri, kas nad on rahul ning miks nad on rahul. Kasuta neid samu argumente uute kõnede puhul. Too välja uutele potentsiaalsetele klientidele, kuidas sinu olemasolevad kliendid on sinu toote või teenuse kasutamisest kasu saanud.

Miks on müügiinimese töö väga oluline ja mis kasu toob müügiinimene ettevõttesse?

Müük on iga ettevõtte süda ja hing. Ilma tugeva müügiosakonnata võivad parimadki tooted ja teenused jääda märkamatuks ning ettevõte ei saavuta oma täit potentsiaali.

Hea müügiinimene:

Ideaalne müügiinimene on spetsialiseerunud külmadele kõnedele ja müügikõnedele, suudab avada uusi turge ja luua väärtuslikke kontakte. Nad toovad ettevõttesse uut energiat ja strateegilisi teadmisi, kuidas kliente kõnetada ning nende huvi äratada.

Avab uusi turge ja leiab potentsiaalseid kliente: nad suudavad tuvastada ja jõuda inimesteni, kes võivad ettevõtte toodetest või teenustest huvituda, luues seeläbi uusi võimalusi ja tuluallikaid.
Kiirendab tagasisidet ja tulemusi: professionaalne müügiinimene saab kiiresti ja efektiivselt tagasisidet turult, aidates ettevõttel kiiremini kohaneda ja oma strateegiaid kohandada.
Motiveerib ja koolitab müügitiimi: kogenud müügiinimene võib toimida ka mentorina, aidates ettevõtte sisemisel müügitiimil oma oskusi parandada ja suuremat enesekindlust arendada.
Loob pikaajalisi kliendisuhteid: usaldusväärne ja professionaalne müügiinimene suudab luua ja hoida tugevaid kliendisuhteid, mis on ettevõtte jätkusuutlikkuse ja kasvu seisukohalt kriitilise tähtsusega.
Tõstab ettevõtte mainet ja nähtavust: hea müügitöö võib märkimisväärselt parandada ettevõtte mainet ja nähtavust turul, aidates ettevõttel eristuda konkurentidest.

Müügiinimese töö on äärmiselt oluline iga ettevõtte edukuse ja kasvu jaoks. Professionaalne müügiinimene toob ettevõttesse uusi ideid, energiat ja strateegilist nägemust, mis aitab saavutada parimaid tulemusi ja tagab ettevõtte pikaajalise edu. Müük ei ole lihtsalt toote või teenuse pakkumine; see on oskus luua väärtust ja pakkuda lahendusi, mis vastavad kliendi vajadustele ja ootustele.

Seega, kui soovid oma ettevõtte müüki tõsta ja saavutada uusi kõrgusi, on professionaalse müügiinimese palkamine parim samm, mida teha saad.

Kas palgata väline müügiinimene külmi müügikõnesid tegema?

Kui oled proovinud külmi kõnesid teha ja tunned, et see ala pole sulle, võib olla mõistlik palgata professionaal, kes selles vallas silma paistab. Külmade müügikõnede tegemine võib olla hirmutav ja kurnav, eriti kui see pole sinu loomupärane tugevus. Pidev vastumeelsus ja stress, mida külmade kõnede tegemine võib tekitada, võivad viia motivatsiooni languseni ja halva enesetundeni.

Välised müügiinimesed on spetsialiseerunud külmade kõnede tegemisele. Nad teavad täpselt, kuidas suhelda potentsiaalsete klientidega, käsitleda vastuväiteid ja suunata vestlust müügile. Nende kogemused võimaldavad neil kiirelt kohaneda sinu ettevõtte toodete või teenustega. Professionaalne müügiinimene suudab teha suure hulga kvaliteetseid kõnesid lühema aja jooksul, mis tähendab rohkem kontakte ja suuremaid võimalusi müügitehinguteks.

Müügiinimene, kellel on kirg külmade kõnede tegemiseks, toob positiivset energiat ja entusiastlikkust, mis kajastub ka kõnede tulemustes. Potentsiaalsed kliendid tajuvad seda ja on rohkem valmis koostööks. Välise müügiinimese palkamine vabastab sinu ja sinu meeskonna aega, mida saab kasutada teiste oluliste ülesannete täitmiseks. See aitab keskenduda ettevõtte strateegilisele arendamisele ja muudele prioriteetidele.

Miks palgata firmasse väline müügiinimene?

Kujuta ette, et müük on nagu tantsupõrand – täis võimalusi ja potentsiaali, kuid ka ootamatuid samme ja komistuskive. Nüüd kujuta ette, et ettevõtted palkavad müügiinimesi, kes eelistavad seina ääres seista ja oodata, et keegi neid tantsule paluks, kui ise võtta see julge samm ette ja minna “lahingusse”. Miks see nii on?!

Sest keskmised müügiinimesed pole harjunud kasutama telefoni müügikõnede tegemiseks. Nad julgevad vaid emaile saata ja oodata.

Kuidas valida müügiinimest?

Parim viis müügiinimese valiku tegemiseks on isiklik kohtumine. Vaata, kas inimese energia ja meeleolu tekitavad sümpaatiat ja tunnet, et ta oleks suurepärane inimene, kes suudab sinu toodet või teenust edukalt reklaamida. Uuri kandidaadi varasemaid kogemusi ja küsi referentse.

Hea müügiinimene peaks olema suutnud näidata häid tulemusi varasemates projektides. Veendu, et müügiinimene suudab kiirelt õppida ja kohaneda sinu ettevõtte toodete või teenustega. Hea kohanemisvõime aitab saavutada kiiremaid tulemusi ja tõhusamat müüki. Hea müügiinimene peab olema suurepärane suhtleja, kes suudab potentsiaalsete klientidega kiiresti kontakti luua ja nende huvi äratada.

Müügikõned on efektiivne salarelv

Eestis, kus külmade kõnede tegemine võiks olla sama loomulik kui hommikukohvi joomine, on müügikõned B2B sektoris tõeliseks salarelvaks. Need kõned toimivad väikese uuringuna, kaardistades kliendi vajadusi, soove ja probleeme, aidates ettevõtetel oma pakkumisi paremini kohandada.

Müügiinimesi, kes suudavad päevas teha 50 kõnet ja jäävad motiveerituks, on raske leida, kuid nende panus on hindamatu.

Siin tulebki mängu professionaalne väline müügiinimene – nagu müügimaailma James Bond, kes leiab üles kõige soojemad leadid ja muudab need kullaks. Nii saavad ettevõtted keskenduda sellele, mida nad kõige paremini oskavad, ja jätta müügipartneritele töö, mis nõuab julgust, oskust ja natuke maagilist puudutust.

Mida müügitöötaja kardab?

Suheldes tuhandete firmadega 20 aasta jooksul, olen aru saanud, et müük on paljudes ettevõtetes suur murekoht. Minu koostööpartnerid, sealhulgas rahvusvahelised firmad, on sageli öelnud, et väga raske on leida häid ja efektiivseid müügiinimesi, kes julgeksid ja viitsiksid teha palju kõnesid – tutvustada firma tooteid või teenuseid täiesti uuele kliendile.

Paljud müügiinimesed kardavad paaniliselt helistada ja müüki teha

Suheldes väga paljude müügiinimestega olen aru saanud, et enamusele müügiinimestest on kõnede tegemine raske just seetõttu, et kardetakse “ei” vastust ja see tõmbab nende motivatsiooni alla.

Tegelikult näitab statistika, et keskmine müügiinimene Euroopas teeb päevas 35-40 kõnet, mis on päris korralik tulemus, kas pole? Mitu müügikõnet teeb sinu müügitöötaja? Müügis on kõnede kokku lugemine ju tavaline tegevus. Peaksite neid numbreid une pealt teadma.

Miks müügikõned tekitavad hirmu — https://www.ai-bees.io/

Kuidas leida motivatsioon külma kõne tegemiseks?

Igapäevaselt ennast motiveerida palju kõnesid tegema on suur katsumus. Kui aga ettevõte suudab leida müügiinimesi, kes on valmis võtma ette külmade kõnede tegemise väljakutse, võivad tulemused olla muljetavaldavad. Seetõttu on professionaalsed ja motiveeritud müügiinimesed ettevõtete jaoks tõeline vara.

Messimüük – kas inimene oma ettevõttest või väljast poolt?

Professionaalne messimüüki tegev müügiinimene suudab messikülastajate tähelepanu köita ja nendega isiklikult suhelda, suurendades seeläbi müügivõimalusi ja tõhusate kontaktide leidmist tuleviku koostöö tarbeks.

Samuti suudab ta kiiresti hinnata potentsiaalsete klientide vajadusi ja pakkuda neile kohandatud lahendusi, mis suurendab tõenäosust tehinguni jõuda. Seega, messimüük pole lihtsalt toote või teenuse müümine, vaid terve elamus, kus ettevõtted saavad näidata oma parimat külge ja luua väärtuslikke ärikontakte.

Kas tunned, et suudad saada „linnukese“ igasse tingimuste kasti? Kui ei, tasub ka siinkohal mõelda, kas hoopis palgata müügiinimene, kes aktiivselt kliente otsib ja neid messiboksi kutsub?

Kuidas erineb messimüük külmast müügikõnest?

Messimüük ja külmad müügikõned on mõlemad müügistrateegiad, mille eesmärk on leida uusi kliente ja suurendada müüki, kuid need erinevad oma lähenemise, keskkonna ja eesmärkide poolest.

· Messimüük:

Keskkond ja koht:

Messimüük toimub tavaliselt messidel, näitustel või muudel üritustel, kus ettevõtted esitlevad oma tooteid ja teenuseid. Siin on müügiinimesel võimalus kohtuda potentsiaalsete klientidega silmast silma.

Interaktiivne kogemus:

Messimüük võimaldab otsest suhtlemist ja interaktiivseid demosid, kus müüja saab näidata toodet või teenust reaalselt kasutuses. See loob klientidele võimaluse toodet katsuda, proovida ja kogeda.

Sihtgrupp:

Messidel osalevad inimesed on sageli juba huvitatud valdkonnast, mille esindajad messil osalevad. Seega on nende sihtrühma fokuseerimine tihedam ja tõenäosus tehinguni jõuda suurem.

Tööriistad ja materjalid:

Messimüük nõuab sageli visuaalset materjali nagu stendid, brošüürid ja reklaamkingitused, mis aitavad tähelepanu tõmmata ja ettevõtet paremini esindada.

· Külmad müügikõned:

Keskkond ja koht:

Külmad müügikõned tehakse telefoni teel, kus müügiinimene helistab potentsiaalsetele klientidele, kes ei pruugi olla ettevõttest või selle toodetest varem kuulnud.

Põhjuslik ja struktureeritud lähenemine:

Külmade kõnede puhul on oluline hästi läbimõeldud skript, mis juhendab müügiinimest ja aitab vestlust suunata. Kuna kõned on tihti ootamatud, peab müüja olema valmis vastama ootamatutele küsimustele ja vastuväidetele.

Sihtgrupp:

Siin on sihtgrupp laiem ja vähem fokuseeritud. Müügiinimene peab tegelema rohkemate “ei” vastustega ja töötama rohkem selle nimel, et tekitada huvi ja luua usaldus.

Efektiivsus ja mõõdetavus:

Külmad müügikõned võimaldavad kiiret tagasisidet ja tulemuste mõõtmist. Iga kõne lõpus saab müügiinimene hinnata, kas kõne oli edukas või mitte ning kuidas edasi minna.

Kokkuvõttes on mõlemal meetodil oma eelised ja puudused ning nende kasutamine sõltub ettevõtte eesmärkidest ja sihtrühma eelistustest.

Messimüügi nimekiri. https://www.frontsigns.com/ — *https://www.frontsigns.com/*

Miks on messimüük oluline?

Firmad, kes käivad messidel, ootavad oma boksis “agressiivselt” juhuslikke kliente, kes tulevad huvi tundma toote või teenuse vastu. Täpselt selline vaatepilt oli Itaalia messil, kus esindasin ühte Eesti turbakosmeetika ettevõtet.

Mul (Birgit Arus) oli väga ilus kogemus Bolognas, kus toimus üks suurimaid ilumesse, Cosmoprof Worldwide Bologna 2024. Kolme päevaga kõnetasin umbes 600 inimest ja suunasin boksi 150 huvitunud klienti, kes olid minu kliendi toodetest huvitatud.

Kui kõrval bokside esindajad tulid minuga juttu rääkima ja kätt suruma, mõistsin, et olin ainus, kes aktiivselt müüki tegi. Mina ei oodanud boksis “agressiivselt”, vaid suhtlesin inimestega, püüdes paari lausega aru saada, miks nad messil on ja kas nad kuuluvad meie sihtrühma. Üks müügitöö saladus ongi oskus äratada paari lausega huvi.

Aktiivse müügiinimese olemasolu messiboksis on väga oluline, kuna tema suudab tõhusalt kliente otsida ja neid boksini tuua. Professionaalne müügiinimene köidab messikülastajate tähelepanu ja loob isikliku kontakti, mis suurendab müügivõimalusi märkimisväärselt.