IMPACT Marketing Meetup 2019, #IMM2019

Osalesin IMPACT 80/20 Meetupil ja tegin päevast ka väikse kokkuvõtte, mida jagaksin nüüd ka teiega. See on üsna meelevaldne ülevaade sellest, mis minu äranägemist mööda esinejate kõnedest kõlama jäid.

Kristina Randver, Google

Tänapäeva tarbijad  on nõudlikud, uudishimulikud ja kärsitud. 53% tarbijatest lahkuvad mobiililehelt, kui see laadib kauem kui 3sekundit.

Testi oma lehe kiirust: https://www.thinkwithgoogle.com/feature/testmysite/

Kas sa oled teinud kõik endast oleneva, et internetis nähtav olla? Näiteks millal sa viimati MyBusiness kontot vaatasid?

Mitte kunagi varem ei ole kliendid soovinud paremat teenindust, kui nad teevad seda praegu. Kusjuures brändid ei võistle mitte oma kategoorias vaid kõikide turulolijate üleselt.

Nii nagu robottolmuimeja õpib kodus koristamist, tuleb anda aega ka masinõppele. Seega ära kiirusta tulemuste saamisega vaid lase natuke masinal õppida, et mõne aja pärast varasemast veelgi paremaid tulemusi saada. Google puhul siis Smart Bidding. Tavaliselt soovitavad nad oodata isegi 4 nädalat.

70% ettevõtetest ei kasuta automatiseeritud lahendust.

 

Paul Aguraiuja, Impact 80/20

Meeldejääv turundus on nagu seriaal – sõltuvust tekitav.

Miks inimesed soovivad kuulata lugusid? Juba lapsepõlves loeti meile lugusid ja seetõttu tekib ühendus selle inimesega, kes meile seda loeb. Rääkija ja kuulaja vahel tekib eriline side, mis on muide ka teaduslikult tõestatud. Ja kuna inimene on emotsionaalne olend, teeme otsused emotsioonide põhjal.

Nt Nike ei räägi tossudest vaid nad näitavad oma lugu jutustades klippe spordilegendidest. Nt kui Jordon läks pensionile siis näidati eredaid hetki tema karjäärist. Sõnagi rääkimata tossudest. Klipi lõpus oli aga lihtsalt „Just do it“. Kuna inimestele see lugu meeldib, see tekitab neis emotsioone, soovivad nad jagada samu väärtusi, mis Nike ja Jordan. Seepärast nad ostavadki.

Igal lool on peategelane. Turunduses tahetakse peategelaseks pakkuda ennast, oma brändi. Kuid efektiivsem lahendus on see, kui selleks on kuulaja või vaataja. Et ta saaks kaasa elada loole. Läbi oma loo tuleb klienti võimestada. Ta peaks nägema kuidas ta brändi pakutu abil saab oma probleemi lahendada. Nii me tekitame seoseid ja tundeid kliendis.

Lugu jutustama hakates pead sa teadma, kuhu sellega jõuda soovid.

Kuidas olla loov? – Loe palju, Paul loeb ilukirjandust. Sealt saab ideid loo jutustamiseks. Viimane hea teos oli Tõnu Õnnepalu „Aaker“.

Ka väga lühikesel postitusel peab olema lookaar, struktuur – algus, keskpunkt, lõpp. Alusta kulminatsioonist, et juba alguses lugu jutustama hakates teaksid, kuhu on vaja jõuda.

 

Paul Aguraiuja, Annika Ljaš, Kristina Randver, Arno Pae – paneel

Kas peaks teenust ostma väljast või maja siseselt?

Arno Pae:

Swedbank panustab enim digitaalsesse reklaami. Nii energiat kui aega.

Tihtipeale agentuurist ehk väljast tulev inimene on erapooletu ja oskab ka ettevõtte siseselt tunduva tähtsustu detaili oluliseks looks kokku rääkida. Kuid üha enam kasvab ka maja siseselt oskus lugusid rääkida.

Maja siseselt käib kommunikatsioon välja tunduvalt kiiremini, mis on suur eelis võrreldes agentuuriga töötades.

Tänapäeva nutivahenditel on oluline roll sellel, et agentuure on üha vähem vaja. Sedasi rohkem maja siseselt turundustegevusi tehes mõistab ka ettevõte ise järjest paremini oma kliente. Samuti analüüsitakse ka maja siseselt turundustegevusi rohkem kui varasemalt, läbi agentuuride tehes.

Agentuuri kasutatakse nõu saamiseks ja väga hea loo mõtlemiseks. Samuti kõrge kvaliteediga neid lugusid üles võtmiseks.

Maja siseselt kiputakse kinni jääma lugude rääkimisel oma terminoloogial, mida klient tihtipeale ise üldse ei kasuta. Näiteks „Raha on kontol“ – pank, „Raha on pangakaardil“ – inimene väljast.

Äge idee on hea, kuid see peab viima ka teostuseni. Reklaam on lubadus: Kuid lubadusest ei piisa, kui klient sellest kinni haarab, peab ta ka seda pakutavat lubadust saama. Halb on aga see, et negatiivset tagasisidet antakse vähe, seepärast ettevõte ei saa sellest teada. Seda teadmata tehakse aga uus kampaania, mis seda negatiivsust veelgi kuhjab ja lõpuks kujuneb kliendi peas ettevõttest negatiivne kujund.

Swedbankil on täna maja sisene turundus üle 50%, agentuurid on vaid nö. ekstra, keda aeg ajalt kasutatakse.

 

Annika Ljaš:

Müüjaks ja turundajaks on vaja täpselt sellist inimest, kes on ka sinu klient.

E-mailiturundus on endiselt tugev mootor.

Startupid ei ole kliendile väga head kliendid kuna nad on ebastabiilsed ja kõrbevad tihtipeale. Ja sageli on edukam keskenduda startupi turunduses vaid paarile kanalile.

 

Kristina Randvere:

Vaid oma kitsa piirkonna kliente soovides on tavaline kohalik paberleht täitsa OK turunduskanal.

Tore on näha, et täiesti ebatraditsioonilised ettevõtted kasutavad Googlet.

Eesti on natuke väike, et sihtida väga väga täpselt.

Customer Lifetime Value on väga alahinnatud kuid äärmiselt kasumlik turundusvorm.

Kui teha paar kampaaniat aastas, või online müük ei ole esmane, on agentuur hea võimalus kuidas reklaami teha. Kui aga ettevõte teeb sagedamini, oleks vaja, et maja siseselt oleks suurem pädevus.

Kellel Google Search on kalliks läinud, lähevad YouTube tasulise reklaami peale.

 

Paul Aguraiuja:

On endiselt brände, kelle lugu on vaja jutustada Postimehes ja TV3-s. Ja see ei kao kuhugi. Kuid suurem osa kliente lähevad digitaalsetesse kanalitesse, sest see on mõõdetav.

Üha rohkem tuleb agentuuri ettevõtete juhid, et mõelda üheskoos, mida üldse teha turunduses. Mida rohkem huvitatud on ettevõtete juhid ise turundustegevustest, seda edukam saab ettevõte olla.

Lõpptulemust arvestades on väiksema ettevõtte jaoks odavam agentuur, suurel in house. Väikefirma ei suuda ülal pidada nii palju inimesi, kes suudaks kogu tänapäeva infotulva hallata.

50:50 agentuur vs maja sisene.

 

Anne Muldme, TalTech

 

Teet Torim, Boost Yourself

1. Vali õige turunduskanal
2. Aeg on raha 

   

3. Kõige tähtsam ost on nr 2. Alati ei pea esimese ostuga kasumit teenima. Oluline on see, kui pikalt ta edaspidi sinu kliendiks jääb. Sealt hakkab kliendi „püüdmise“ raha odavnema. Uuringu järgi ainult 32% esimese ostu sooritajatest teevad ka järgmise.
4. Automatiseeritud retarget/järelturunduse tunnel. Vastavalt tarbitavale sisule hakatakse selekteerima, mis seda klienti kõnetada võiks ja seejärel hakatakse talle suunama vastava tootega reklaame. Ehk siis õige sõnumiga, õigel ajal ja õigele inimesele.
5. Emaili automatiseeritud turundus. 30% online poe müükidest tuleb läbi emaili turunduse.

Kaustatakse kahte jada:

1) ostnud kliendi automaatjada – ära unusta oma ostnud klienti! Lähene peale ostu süstemaatiliselt,  21-45 päeva jooksul on see ajaaken, millal uut ostu tõenäoliselt veel sooritama tullakse. Pärast seda hakkab klient sind unustama. Kuid veidi sõltub ka pakutavast tootest/teenusest ja selle elueast.

2) kogutud „lead magneti“ automaatjada. 1 email võiks tuua tagasi 1 euro. Kui sul on listis 5000 klienti võiks see sisse tuua 5000eur. Kui sa suudad aga paremini segmenteerida, peaks see summa olema veelgi suurem.

6. Instagrami võlu ja valu. Täna 1000 postitusega edu ei garanteeri. Koostööd (micro)influenceritega (suurus paar tuhat, autentsed, isikupärased ja koostööaltis) töötab. Kanali töös hoidmine on igapäevane kohustus ja kõigile ei sobigi.
7. Instagrami uus strateegia – 20% kulutada aega sisu tootmisele, 80% reklaamidele, mis teenindavad selles kanalis olevaid inimesi.

Facebooki pandava reklaamraha suurus on Boost Yourselfil 3000-4000eur/kuus.

Peamine põhjus, miks Eestis tehakse halba reklaami, on see, et Facebook Pixel’it ja tunneleid ei kasutata.

Reklaami ja teavitust tuleb pidevalt teha, mitte ainult kampaaniate ajal.

Investeeri sisuloomesse. Kasuta seda klientide harimiseks.

Aleks Koha, Promoty

Üha parem ROI on influenceri turunduse kasvu põhjuseks. Influencerite teema ei sure kunagi. Lihtsalt kanalid võivad muutuda.

Kes on influencer? Sellel hetkel, kui sa küsisid kelleltki teiselt nõu, saab temast influencer.

Influenceri turundus on nagu lõkke tegemine – alusta väikeste fännidega (väiksed oksad) ja seejärel liigu suuremate poole ning lõpuks suurte influenceriteni ( palkideni).

Enamus inimesi vajavad 2-3 puutepunkti, et voodist üles tõusta. Miks peaks klient sinu esimese punkti peale reageerima?

1. Tea, kes sa oled – küsi oma töötajatelt, kes te olete ja mida müüte. Kui ka kliendid sama vastavad, oled õigel teel.
2. 15/10 klienditugi
3. Märka oma fänne
4. Mis juhtub, kui superfänn engage’ib? – Kas repostid? Vastad nende kommentaaridele?

Kui sa kord hakkad fänne märkama, pead sa seda tegema järjepidevalt, sest klient/fänn hakkab seda eeldama.

Influenceri mõju ei tasu ühe kampaaniaga hinnata. Mõõda seda pikaajaliselt, nt kvartal.

Keskmine summa Eestis on 40eur, mida võetakse postituse eest. Kuid on muidugi mitmeid kordi suuremaid summasid. 0,2-10senti on CPE.

1000eur ringis 1 Instagrami postitus on Eesti üks kalleimaid influencereid. Jälgijaid 80-90 000.

Followeride ostmist ei soovita kellelegi. Arendatakse tarkvara, millega saad vaadata, kui palju on ostetud jälgijaid.

 

Paneel – Aleks Koha, Rahakratt, Kairi Killing

Kairi Killing

Suur osa mõjuisikuid, kellega Sportland koostööd teeb, tuleb tihtipeale juhuslikult. Mitte üldse tuntud näod.

Koolikampaaniate puhul aidatakse influenceritel endil kasvada läbi Sportlandi kampaania.

Turundaja, kes ei mõtle pikaajaliselt, ei maksa influencerile. Kui soovid head koostööd, maksa alati.

Kui sa maksad influencerile, siis mõista, millest hind koosneb. Tihtipeale väiksemad mõjuisikud viskavad lihtsalt mingi summa õhku. Lase aga neil lahti kirjutada, millest tasu sõltub – video, fotograaf jne.

Sportandi superfänn on inimene, kes käib nende üritustel ja märgib neid oma postitustes.

Sportland harib järjepidevalt oma töötajaid. Nt kuidas sotsiaalmeedias isikubrändi luua. Kui su töötaja ei tea peamisi reegleid sotsiaalmeedias suhtlemisel, mõjub see halvasti ka sinu brändile.

Ilma taustauuringuta influenceri palkamine on täiesti välistatud. Jälgi lisaks feedile ja story’sid, et aimu saada tema isiksusest ja käekirjast.

Tunneta influenceri tugevusi – video, pilt või sisukirjutaja. Las ta teeb seda, mida tema hästi oskab.

Lihtsaim valem influenceriks saamisel on autentsus ja platvormi tundmine.

  

Rahakratt

Kasutab palju affiliate turundust, kus jagab siis koode ja sellest tulenevalt saab tasu.

 

Aleks Koha

Eestis ei ole ekspertiisi kuidas fokuseeritult influenceritega koostööd teha. Ja projektid on lühiajalised.

Kas superfänn peaks saama vaid tooteid, mitte raha?

Kui influencer küsib mingi summa, peaks ta selle raha ka tagasi tooma, kuid see ei pea tulema kohe, vaid mingi ajaraami vältel.

Pigem eelistada pikemaajalisi koostöid.

Kui sa tead, kes on su superfännid ja keda nemad jälgivad, on see suurepärane kombo.

Kui töötajad aitavad kaasa ettevõtte brändituntuse kasvatamisel, võiks seda ettevõtte poolt tunnustada.

B2B-s on oma ettevõtte töötaja kasutamine influencerina hea väljund, sest tihtipeale on raske leida majast väljast kitsamate teemade korral.

Liiga detailselt ette antud juhised ei too head tulemust. Pigem anna vabamad käed, kuid siiski kergete suunistega.

Eduka koostöö aluseks on see, et teatakse esmalt mida soovitakse sellega saavutada.

 

Kristel Leif

Mentaliteet on, et influencer ei oska raha küsida, seega on see odav turunduskanal.

Vaata FB-s jälgijate aktiivsust ja kaalu neid kasutada superfännidena.

Ettevõtte töötajad on kõik mõjuisikud. Hari oma töötajaid, miks on sotsiaalmeedia oluline.

 

PS. Loe ka minu artiklit influencerite ehk suunamudijate teemal!

Roland Tokko

Teadlikkus webinaridest on endiselt üsna tagasihoidlik.

Turundaja peab mõistma, kuidas kliendid temast aru saavad ja vastavalt sellele neid kõnetama.

Tihtipeale jääb ettevõtetel tegemata eelturundus. Ehk siis enne, kui tootega üldse välja tuled, tekitad juba inimestes seda huvi osta.

Suur KPI mõõdik on eelregistreerunute arv (ostjate huvi enne üritust / toote müüki panekut). Kui toote hind on üle 50eur, siis 70% võiks olla eelregistreerunute arvust ostjate protsent. Eelregistreerunute faasis on odavam inimeste kontakt ka kätte saada.

5 sammu kuidas müüki ja turundust ühendada:

1. Uuri välja probleemid ja soovid. Tee näiteks küsitlus, et mõista, mis on inimeste suurimad murekohad. Siin saad sa juba suunata neid peale küsitlust eelregistreeruma.

Läbi küsitluste saad teada ka, et mis kelles nad räägivad oma soovidest ja muredest.

2. Tekita huvi. Kui tead inimeste soove ja muresid, saad tekitada huvi, kui lahendad nende probleeme. Samal ajal kasutades nende endi kasutatavaid väljendeid.
3. Näita lahendust. Seda võiks siis lahendada sinu toode või teenus. Kausta erinevaid väljundeid – raamat, webinar, blogipostitused jne.
4. Pakkumine, millest on raske keelduda.
5. Limiit (ajaline ja arvuline). Nt ainult eelregistreerujad saavad kõige soodsama pileti üritusele.

Sõnasta pakkumine nii nagu klient ise seda näeks ja mis sõnu kasutaks. Ära luba midagi, mida sa reaalselt pakkuda ei saa. Kuid emotsiooni võib veidi peale keerata.

 

Raino Raasuke, NoCry

Ole personaalne, vahet ei ole kui suur su ettevõte on.

Influencerid on ka need inimesed, kes Amazonis tagasisidet jätavad.

Tagasiside saamiseks paku klientidele ostu järgselt kasulikku sisu. See on vajalik nii hea review saamiseks kui halbade kommentaaride ära hoidmiseks. Ära kirjuta lihtsalt, et soovid tagasisidet, see on meeleheitlik ja võib vastupidise tulemuse tuua.

1 negatiivne 1* review  = 8 positiivse 5* reviewiga.

 

Annika Ljaš, Visiting CMO

Enne suure kasvu tagaajamist mõista esmalt miks klient armastab sinu toodet. Ja selle pealt ehita kogu kasv üles.

Kuna teame palju brände, on brändi teadlikkus tänapäeval väheväärtuslik. Hoopis olulisem on engagement brändiga.

Parim osa kasvuhäkkimisest on see, kui üleskutse tegutsema on tehtud hästi sujuvalt loomuliku kasutusprotsessi sees.

Enamik kanaleid ei tööta enam nii hästi kui varem. Konkurendid katsetavad, samas tarbijad on skeptilised. Loovus, empaatia ja järjepidevus on edu võti.

Kui siirdud välisturule, võta kohaliku turu esindaja tiimi.

Kasvuhäkkimise tulevikutrend võiks olla live-video.

Kristjan Raude, Impact 80/20

20% turundustegevustest annavad sinu ettevõttele 80% käibest. Pareto.

Turundus on muutuste esile kutsumine – eesmärk on muuta ja muutuda.

Paljude ettevõtete nö. tegevus lõppeb siis, kui müük on kätte saadud. Sellele ei järgne aga kokkuvõtvat analüütikat.

Küsimused, mida endalt küsida – mida müüd, kuidas müüd ja miks sa müüd? Elementaarsed küsimused, mida tihtipeale aga ei küsita enda ettevõtet tehes.

Lõpeta laused:

• Meie toode on mõeldud inimestele, kes usuvad…
• Meie fookuses on inimesed, kes soovivad…
• Lubame, et meie toodete kasutamine aitab sul…

Disain on esmamulje ja see peab olema läbiv igas kanalis/tootes/teenuses. Vaata ise, või lase kellelgi väljast poolt see kriitiliselt üle vaadata.

Vähem on rohkem kehtib tänapäeval, kui sa soovid tähelepanu saada. Küsi endalt ja mõtle, millist muutust soovid oma brändiga ellu viia?

Kasuta julgemalt tehnoloogia võidukäigu tulemusi.

Turundajal on kaks olulist vastutust:

1) Ühiskonna ees – meie võimuses on muuta maailma parema või halvemuse suunas. Saame luua tooteid mida armastatakse või vihatakse.

2) Kaasturundajate ees – digireostatust on nii lihtne teha kuna kanaleid on palju. Ära kasuta liiga palju kanaleid liiga aktiivselt ja agressiivselt. Sellega kaotad tarbija usalduse.

LinkedIn on hea kanal väliturgudele minekuks, sest organic reach on kõrge.

Ilma Google Analytics’ita tänapäeval hakkama ei saa. Teine kanal on meiliturundus, kasuta kindlasti ka seda.  

 

NB! Kui sa ei ole vastanud veel minu küsitlusele sotsiaalmeedia kasutuse kohta, tee seda palun! Lisaks vastamisele on sul võimalus mitmete auhindade loosimises osaleda!

MILOS OÜ
tel.+372 521 5511
brit@milos.ee
https://www.facebook.com/milosreklaam
https://ee.linkedin.com/in/britmesipuu