Kas lisamüük saaks olla kliendikeskne?

Sel korral mõtlesin teemale, mis kindlasti sindki paelub – kuidas müüa veelgi rohkem juba olemasolevale kliendile? Kui ta juba tuli korra „konksu“ otsa, võtaks ju maksimumi? Või mis sa arvad? Kas seda saaks aga teha ka viisakalt ja meeldivalt? Muidugi saab, ja peakski tegema! Omaette küsimus on kuidas selleni praktikas jõuda?

Liiga tihti on lisamüügi mõistega seotud agressiivse müümise tunne. Aga kus suitsu seal tuld! Aga jah, nähes kasvõi neid ruuduliste kukepükstega kaubanduskeskuse poisse….uuuh, Waze mu peas hakkab kohe kalkuleerima uut trajektoori!

Lisamüük – jah või ei?

Uuringu kohaselt on müügivõimalus olemasolevatele klientidele 60%-70% samas kui tõenäosus müüa uuele potentsiaalsele kliendile on vaid 5-20%. Pealegi, arvestades, et lisamüük võib olla ka 10-30% tulust, on õigete toodete pakkumine õigel ajal õigetele klientidele müügiks ülioluline müügitaktika.

Kuna ma ise ei ole suurem asi müügimees (ma pole elu sees tasulist reklaami teinud oma firmale, sest kliente on üle piisava 😊 ja ka suusõnaliselt olen kehv eneseturundaja), soovisin nõu asjatundjatelt. Sel korral küsisin testoste ja müügikoolitusi tegevalt ettevõttelt Trendline ja täpsemalt selle juhilt Eero Palmilt.

Ka Eero ütleb, et :“Kindlasti on sellist “ära panemise” mentaliteeti Eestis koolitatud omajagu aastaid ja tugevam müüja on see, kelle käive on suurem ja vahet pole, mis klientidest saab. Kahjuks on sageli eesmärk müük, kui selline, mitte kliendile lisa-väärtuse loomine.“

Isegi Benno langes lisamüügi ohvriks!

Eero toob ilmeka näite filmist “Sügis”, kui Benno astus pagariletti ja küsis selgel häälel “5 kringlit!”. Pagar põrgatas sellele silmagi pilgutamata hoogsalt “Paneme 10?”. Benno: “Ee, oo, mmhh, …”. Pagar samal ajal juba pani kringleid kotti ja julgustas veel laia naeratusega “Paneme!”. Bennol ei jäänud muud üle, et mitte konflikti minna, siis kommenteeris tegevust kõrvalt kohmetult: “Hästi!”. Ja kui kringlid kotis, siis pagar jätkas “Võtame seda rõngassaia ka?”. Benno vastab: “Kui siis 3”. Pagar (mõistes, et sai sõrme ja läheb kogu kätt püüdma) muheda näo ja positiivsete žestidega: “No, paneme 5?”. Benno: “Ei tea, paljuks läheb?!”. Pagari kiire ja ülimalt manipuleeriv ajuvaba vastus: “Ja!” (!!!) ja samal ajal kühveldas juba saiu kotti. Ja nii edasi.

Ehk tõesti manipuleerimise meisterklass. Käibe kasv võrreldes kliendi esialgse sooviga +200 kuni +250%. Kas tegemist on hea müügimehega? Kindlasti mitte! Kui on vähegi konkurentsi, siis tänapäeva Eesti oludes klient tagasi ei läheks. Paunveres oli tal ilmselt monopol ja kuritarvitas seda innukalt. Komöödia muidugi aga siiski õpetlik!

Kuidas oleks see olukord olnud mõistlikum lisamüügina lahendada? Loe lõpust!

Kuidas müüa rohkem?

Olgu see teenus, toode või väärtuslik teave – igaühel on midagi, mida ta saab müüa. Ainus viis, kuidas sinu ettevõte õnnestub, on teenida kliente ja kasvatada selle teenuse, toote või teabe kaudu müüki. Siiski ei saa loota, et keegi komistab sinu pakutava otsa ja ostab selle. Veel enam, ostaks rohkem, kui esialgu plaanis ehk siis toimuks spontaanne lisamüük.

Müügikasv ei juhtu lihtsalt, see on läbimõeldud müügistrateegiate tulemus, mis on kavandatud ja ellu viidud. Müügi suurendamiseks tuleb kasvatada klientide arvu, täiustada müüdavat toodet/teenust, parandada oma kommunikatsiooni või kõike eelnevat. Kuid siinkohal ei ole vähemtähtsam ka lisamüügi pakkumine soojale kliendile.

Leia siit palju huvitavaid ideid lisamüügiks!

Mis on lisamüük?

Lisamüük on müügistrateegia, mida kasutatakse klientide veenmiseks ostma rohkem tooteid, haakuvaid lisatooteid või mõnikord ka kõrgema hinnaga. Paljud lisamüügid toimuvad teekonna lõpus, kui kliendid on valmis midagi ostma või on juba midagi ostnud.

Müüjad, kes mõistavad, kuidas kasutada lisamüüki nii, et kliendid suurendaksid hea meelega oma ostukorvi väärtust, on konversioonide ja müügi suurendamise suunas tunduvalt edukamad.

Kuidas teha lisamüüki?

Eero ütleb, et : „Juhid sageli suunavad töötajaid lisamüüki tegema ilma väljaõppe andmiseta. Tark väljaõpe kliendikeskse lisamüügi eesmärgiga peaks sisaldama loogiliste seoste (toode + lisatoode) ja mõistlike argumentide ettevalmistamist. Kui seda pinnast ei ole, siis võib ühest küljest olla nii, et proovitakse lisamüüki teha kuidagi kohmetult, et noh … kuna peab ju või siis hoopiski sõidetakse samuti pärast vinget müügikoolitust klientidest üle ja tuuakse lühiajalist käivet, homse arvelt?“

Mõtteid lisamüügiks leiad ka siit!

Kuid kas lisamüük saaks olla ka kliendisõbralikum?

Pealetükkivad müügiesindajad püüavad kõikidele ja kõike müüa – olenemata sellest, kas klient tegelikult lisateenust vajab või mitte –, kuid kui keskendud peamiselt oma kliendi kogemusele ja eesmärkidele, on lisamüügist tohutult kasu nii sulle kui ka sinu kliendile.

Eero küsibki siinkohal, et: „Kus on võti kliendikeskse lisamüügi saavutamiseks? Sõna kliendikeskne annab ise vastuse. Mainimata ühtegi klienti ega kliendigruppi võime öelda Trendline testostuteenuse kogemuse põhjal, et veenev lisamüük on otseses seoses kliendi vajaduste väljaselgitamisega.

Ja tegelikult on olukord ka selline, et Eesti klienditeenindaja või müüja ei julgegi (õnneks) huupi lahmida ja “hullu panna”. Selgelt joonistub välja pilt, et lisasoovitusi teevad praktikas need töötajad, kes on selgitanud välja kliendi detailsed vajadused. Väga loogiline ju. Sest siis oskad ka argumenteerida ja põhjendada, miks selline lisasoovitus on mõistlik, vajalik, kliendile kasulik.

Müügimees – miks sa lisamüüki teed?

Ja küsimus ei ole ainult kliendile argumenteerimises. Ka töötaja peab endale selgeks tegema, kas lisapakkumist on põhjendatud teha. Elu näitab, et kui ilma kliendi soove välja selgitamata lisapakkumist tehakse, siis see on pigem kohe tormakas otsuse küsimine “Kas …?” ilma argumenteerimata.

Samas need kes teevad selgeks kliendi üldisema pildi oskavad lisapakkumist kliendi vajadustega seostada ja ka argumenteerivad seda rohkem. Ilmselge win-win lõpptulemus.“

Mida pagar oleks saanud teisiti teha?

Eero: „Ta oleks võinud Bennole pakkuda: “Ma soovitan, võta kodustele ka 5 tk, kindlasti neil hea tunne ja mõnus õhtul tee juurde koos võtta! Kas panen juurde? :)”. Ja kui ka vastaks “Ei ole vaja!”, siis ütleks ikkagi rõõmsalt “Tervita neid minu poolt!”.

Lisamüügid on suurepärane võimalus katsetada täiendavat müüki vastavalt oma klientide vajadustele ja ootustele. NB! Kaalu ka klientide segmenteerimist nende ostetavate toodete/teenuste tüübi alusel ja testi, kuidas erinevad segmendid lisamüügistrateegiatele reageerivad.