Kuidas oma kauba hindu kuvada?

NB! Palun vasta ka küsitlusele. Loosis mitmed auhinnad!

Müümisel peab mõtlema kõigele – toote paigutamisele, kirjeldusele, värvidele ning väljapanekule. Kuid kindlasti ei saa ära unustada ka hinda, sest see mängib väga suurt rolli tarbija otsuses.

Raha on vahend, millega saame hinnata ning osta vajalikke ressursse. Kui me raha kulutame, siis ajuga tajume seda kui millegi kaotamist ning sellega võib kaasneda valu.

Siin on mõned tehnikad, millega saad hinna esmamulje muuta meeldivaks.

1. Eemalda rahaühiku sümbol €

See on selge, et number toote all viitab hinnale. Sümboli eemaldamine aitab ostjal raha ära unustada ja keskenduda rohkem tootele või teenusele. Kui mõelda restorani või kohvikute menüüde peale siis neil tihti puudub hinna taga valuuta märk. Meie aju seostab rahaühiku märki raha kaotusega. Kui sa ei saa valuutat eemaldada, siis tee see väikesemaks.

2. Näita numbrit lühidalt

Paljud meist arvavad, et mitme nulliga arvud on suured ning hirmutavad. Aju kasutab lühendeid ning otseteesid selleks, et oleks lihtsam võrrelda asju ning otsustada, kumb on mõistlikum. Seetõttu peaksid olema numbrid nii lühikesed kui võimalik jättes võimalikult vähe kohti peale koma või võimalusel üldse mitte komakohti kasutades. Eriti tähtis on see kallima hinna korral.

Kuid on öeldud ka seda, et kui sinu persoona on emotsionaalne ostja, oleks vaja number võimalikult lühike ja ilmakomadeta. Kui ratsionaalne ostja, lisa ka komakohad.

3. Lühem hääldus = parem hind

Coulter’i uuringus leiti, et kui numbrit sai öelda vähemate tähemärkide abil, tundus see hind soodsam. Seda hoolimata sellest, et hind on esitatud numbriga. Sinu aju töötleb seda ikka tekstina ja tajub vastavalt sellele siis teksti pikkust.

Seega kui sul on kaks hinda: kakssada kakskümmend kaheksa eurot üheksakümmend kaheksa senti ja kakssada kolmkümmend eurot siis meie aju töötleb viimast lühemana ja võib viia kiiremale ostuotsusele.

4. Meestele punane

Puccinelli leidis oma uuringus, et mehed kalduvad enam arvama, et kui hind on punase värviga, on tegemist soodushinnaga. Seega kui su sihtrühmaks on mehed, kaalu enamate punaste siltide kasutamist.

5. Väiksem fondi suurus

Hinnad näevad madalamana kui kasutad hinna kuvamiseks väiksema suurusega fonti.

6. Aseta hind madalamale

Kui sinu hinnad asetsevad allpool, siis ostjal tekib tunne, et hind on madal. Sama hind kõrgemal olles tundub palju suurem. Seega

7. Muuda esimest numbrit

Meie aju vaatab alati rohkem esimest numbrit ning mitte neid, mis tulevad pärast komakohta. Esimene number määrab ära, kas ostja arvates on see taskukohane.

Kenneth C. Manning ja David E. Sprott uuringus anti osalejatele kaks pastakat, ühe hind oli 2 dollarit ning teise 4 dollarit. Uuring näitas, et kui hinnad olid esitletud kui 2 dollarit ja 3.99 dollarit, siis 44% osalenutest valis kallima pastapliiatsi. Kui kahe dollari asemel oli 1.99 dollarit maksev ja 4 dollarit maksev pastakas, siis kallima kirjutusvahendi valis kõigest 18%.

1.99 dollari ning 4 dollari vahe tundus inimestele suur ja seetõttu nad valisid odavama variandi. Seega on alati mõistlik teha esimene number väiksema, et rohkem müüa.

Sama kehtib ka suuremate ja ilma komakohtadega numbrite kohta. Inimesed ostavad tõenäolisemalt 99 eurot maksva asja 100 eurose asemel.

8. Jaga hind mitmeks osaks

See kehtib eriti siis kui sa müüd midagi kulukamat. Näiteks aastatellimuste puhul esitleda igakuist hinda. Muidu tekiks tunne, et tuleks korraga väga suur summa välja käia.

Samas kui tahad rõhutada, et sinu teenus on soodsam kui konkurendil, siis seda on hea teha just suuremat pilti kuvades. Kuu lõikes võib hinnavahe olla üsna väike ning märkamatu. Viidates nende tähelepanu sellele kui palju nad aastas kokku hoiaksid, langeb otsus ilmselt sinu kasuks.

9. Näita hinda kahanevalt

Tarbijad loevad infot üldjuhul vasakult paremale. Kui sa paned esimeseks hinnaks 2 eurot ning viimaseks 6 eurot, siis ostja näeb, et sama asi on 3 korda kallim ning võib-olla loobub ostust. Kahanev hind näitab, et ta saab soodsama hinna eest ikka hea asja. Sageli vaadatakse sellisel juhul ka rohkem, et mis see kallim hind üldse sisaldab ning võimalusel otsustatakse ka kulukama variandi kasuks.

Sarnast leiti ka Suk, Lee, and Lichtensteini uuringus, kus testiti õlle hinna kuvaise järjekorda ja keskmise ostu suurust.

Samuti tajuti, et kui hind langeb alla poole, langeb ka toote kvaliteet ja seetõttu eelistati kõrgemat hinda.

10. Lisa juurde toode, mis ei müü

Sa saad suunata inimesi ostma toodet, mida soovid enim müüa näidates neile kehvemaid valikuid.

Dan Ariely uuringus osales 100 tudengit. Ta näitas neile kolme varianti ja palus valiku teha.

Veebipõhine tellimus- 59$
Füüsilise väljaande tellimus- 129$
Veebipõhine ning füüsilise väljaande tellimus- 129$

84% Osalenutest valisid viimase variandi ja keegi ei valinud füüsilist väljaannet.

Dan eemaldas keskmise variandi, sest see ei meeldinud inimestele ning siis olid vastused hoopis teised. 68% inimestest valis veebipõhise tellimuse ja ainult 3% veebipõhise ning füüsilise tellimuse.

11. Osta 1 ning saa 1 TASUTA

See on hinnastrateegia, kus ostja maksab toote täishinna, et saada midagi tasuta. Kui inimene näeb sellist pakkumist, siis tema loogika kaob ning ta keskendub ainult sellele, et saab miskit tasuta.

See tehnika on olnud turul pikka aega ja tänapäeva inimesed juba tajuvad seda.

Sarnaselt võid teha selliseid pakkumisi:

Osta üks ning saa 50% soodustust oma järgmiselt ostult
Osta üks ning saad boonusena 10 eurot ostukrediiti
Osta üks, saa kaks tasuta

Kõik need nõuanded ei pruugi kokku minna just sinu toote või teenuse müümisega. Vali neist paar tükki välja ning katseta, milline sobib kõige paremini just sinu klientidele.

Siit leiad veel palju põnevaid uuringuid!